Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Ольга Вологина: Кто изобрел теорию Чарльза Дарвина?

Услуга никогда не продает себя сама, о ней надо рассказать. Вот и теория эволюции могла бы называться иначе, но ее истинный автор не сумел правильно донести свои мысли. Ольга Вологина рассказывает о пяти правилах презентации, которая покорит клиента.

Есть много примеров идей, не получивших должного признания потому, что их не сумели правильно подать. Кто первым выдвинул теорию эволюции путем естественного отбора? Большинство скажет: «Чарльз Дарвин». Однако на самом деле за 10 лет до Дарвина это сделал шотландский ботаник Патрик Мэтью, который поместил ее в конце своей книги о деревьях.

В любой сфере бизнеса презентация имеет большое значение, а в консалтинге презентация приобретает особое значение: услуга никогда не продает себя сама. До тех пор, пока ее не представили, она — воздух, мечты. И этап ее иллюстрации похож на процесс материализация будущего.

Сейчас, употребляя слово «презентация» имеют ввиду одно из двух значений этого слова: презентация как буклет о компании и презентация как выступление перед аудиторией. Но независимо от формата подачи материала, при ее создании необходимо учитывать ряд ключевых факторов, благодаря которым можно добиться желаемого результата.

К ним относятся:
  1. легитимация источника идеи;
  2. управление временем;
  3. адаптация материала;
  4. поддержка ценностей бренда;
  5. презентация идей в контексте взаимоотношений с клиентом.

1. Легитимация источника

В мире искусства ключевую роль при оценке художественного произведения играют владельцы галерей, а в науке изобретение оценивают коллеги-ученые. Положительное отношение специалистов наделяет новую идею кредитом доверия и прочным статусом. Остальные люди начинают ее воспринимать как правильную и ценную.

Закон легитимации в бизнеса ничем не отличается от любых других сфер человеческой деятельности. Если Вы хотите, чтобы поданная идея воспринималась всерьез с первой минуты ее представления, сошлитесь на весомый для Ваших слушателей источник.

Например, если Вы — представитель кадрового агентства, то опыт успешных проектов с рекомендациями от лица руководителей отделов или департаментов, а лучше — руководства компаний, придает презентации вес, а кадровому агентству — значимости. Рекомендации от первых лиц включают рассказчика в предполагаемый список партнеров, потому что оно звучит среди референтной группы игроков рынка.

А если вы делаете ссылки на младших менеджеров или линейных руководителей, приготовьтесь, что и к вашей компании буду относиться соответствующе.

Нет смысла начинать презентацию перед директорами компании, если рекомендации вашей работе давал начальник склада. Даже если кадровое агентство сработало блестяще.

2. Управление временем

Первое правило! Если вы представляете клиенту презентацию недоработанную или сделанную второпях, путаясь в примерах и, сбиваясь, заглядываете в бумажку, скорее всего вы зря теряете время.

Искусство презентации — это область, где сначала разбираются в потребностях клиента (для кадрового консалтинга такой «палочкой-выручалочкой» является анализ предварительной заявки), а затем делают акцент на преимуществах предлагаемых решений. Только тогда клиент действительно заинтересуется услугой.

Поэтому, если Ваша финальная цель продать 10 000 комбайнов, не поленитесь перед презентацией, заранее, поинтересоваться: сколько у клиента предполагается полей пшеницы и ржи, а сколько будет засеяно кормовой свеклой. В противном случае — очень велик риск «пролететь».

Во всех учебниках по правильному ведению переговоров пишут, что первой установкой успешного продавца должна быть: «Это надо Вам больше, чем мне!» В презентациях никогда не произносят и не прописывают таких фраз — это смотрится как дешевое навязывание товара, но именно эта фраза является ее главной мыслью.

Второе правило: никогда не проводить презентации в понедельник рано утром или в пятницу в конце рабочего дня; время обеда также стоит избегать: клиенту либо не хватит времени выслушивать, либо его будут отвлекать другие дела.

3. Адаптация материала

Одной из распространенных причин того, что замечательные предложения получают отказ, является неспособность компании донести информацию в неискаженном виде. Они упускают из вида необходимость трансформировать образ, существующий в голове у исполнителя до человека, принимающего решение.

Поговорим о способах правильной передачи информации:

Существуют два основных подхода к презентации, которые не учитываются большинством практиков: первый связан с доминирующим стилем мышления ответственного лица, второй — с его типом личности.

3.1. Доминирующий стиль мышления

НЛП выделило три типа мышления, которые определяют стиль взаимодействия человека с окружающим миром. Распознав доминирующий тип мышления ответственного лица, можно начинать презентацию в наиболее понятной и приемлемой ему форме.

  • визуальный тип мышления: используется людьми, которые в процессе мышления формируют в своем сознании образы ( около 35 % населения). Для них характерны такие выражения: «Вы можете мне это показать?», «Это блестящая идея», «Я могу себе это представить», «Это мне совершенно очевидно», «По-моему, выглядит здорово». Когда вы продаете услугу человеку с визуальным типом мышления, рисуйте словесные картины, в частности, пользуйтесь соответствующими метафорами и старайтесь во время презентации использовать «наглядные пособия» вроде графиков, диаграмм и пр.;
  • аудиальный тип мышления свойствен людям, воспринимающим информацию преимущественно на слух (около 25 % населения). Для них имеет значение то, как вы говорите — высота, темп, тембр и интонации вашего голоса. От них вы услышите: «По-моему, это звучит здорово», «Скажите, что это может дать», «Звучит не особенно приятно», «Я вас внимательно слушаю». Продавая услугу таким людям, следует разнообразить свои интонации. Если возможно, пусть презентацию проводят двое и более человек, чтобы сделать звучание информации более интересным и привлекательным;
  • кинестетический тип мышления свойствен (остальные 40 %) . Для кинестетиков характерен тактильный способ восприятия информации. Ключевые для этой группы слова и фразы: «Мне это приятно», «Мне нужно схватить все детали», «Это задевает меня за живое», «Я улавливаю, о чем идет речь». Важным элементом деловой встречи является приветственное рукопожатие, также необходимо иметь при себе иллюстрирующие предложение образцы и материалы.

Чем больше вы будете ориентироваться во время презентации на доминирующий стиль мышления лица, принимающего решение, тем легче будет добиться положительного результата на переговорах.

3.2. Тип личности

Существует несколько основных психологических типов личности, каждый из которых по-своему работает с информацией. Есть много оснований, по которым их подразделяют на типы, но одной из самых простых и удобных считается модель БОКС. Она расшифровывается как БезопасностьОбладаниеКомфортСтатус.

Мотив взаимодействия — Безопасность.

Маркеры: страхование рисков, финансовая стабильность, выполнение обязательств, гарантии качества, надежность, возможность все держать под контролем.

Характерные фразы:
- Насколько это надежная услуга?
- А какие гарантии вы мне дадите, что найденный вами сотрудник останется у меня работать?
- Когда мне ждать от вас первое резюме?


Мотив взаимодействия — Обладание.

Маркеры: желание иметь эксклюзив, обладание властью, индивидуальное отношение, осознание себя единственным

Характерные фразы:
- У нас уникальная компания, и нам нужен человек в нашем стиле…
- Мне нужен не просто менеджер по продажам, а особенно грамотный, знающий технологии…


Мотив взаимодействия — Комфорт.

Маркеры: комфортное спокойное общение, удобство в обращении, упрощение работы, сложившиеся привычки, покой, экономия рабочего времени и сил.

Характерные фразы:
- Ваша технология сможет обеспечить меня надежным бухгалтером?
- Я знаю, как работают кадровые агентства. И плачу вам за экономию моего времени.
- Мне не нужны отчеты по промежуточным этапам, покажите мне результат.


Мотив взаимодействия — Статус.

Маркеры: титулы, продвижение по службе, звания, знаки уважения, признание заслуг, карьера, честолюбие.

Характерные фразы:
- А вы тестируете бухгалтеров на проф.знания? Мне нужны люди, которые в курсе последних изменений в GAAP.
- Смотрите только ваши закрытые базы: люди с открытого рынка нам не нужны.
- Я готов с вами разговаривать, только если вы уже подбирали топ-менеджеров в нашу отрасль. И никакой ерунды.


4. Поддержка ценностей бренда

Работа с привлеченным кадровым агентством не должна сказаться на работе компании-клиента и ее имидже. Одна из причин отказа клиента от сотрудничества часто заключается в том, что воображаемые последствия вызывают у него тревогу. В подобной ситуации ответ клиента часто звучит как: «Мы предпочитаем сами подбирать персонал». Он перестраховывается.

Чтобы предотвратить такое развитие переговоров, представляя услугу можно воспользоваться техникой, называемой «эффект прививки». В начале презентации Вы предупреждаете о возможных негативных последствиях сотрудничества, например: «Вы должны осознавать, что процесс подбора персонала — это механизм тесного сотрудничества двух компаний. Мы берем на себя гарантию предоставить вам проверенных специалистов, но кому делать предложение о работе — решать Вам». Начав процесс переговоров с негативного высказывания и провоцируя ответ, вы, таким образом, предупреждаете критические замечания, которые могли уменьшить шансы рассматриваемых предложений.

5. Презентация услуги в контексте взаимоотношений с клиентом

Перед началом презентации необходимо еще раз проверить, в какую воду вы вступаете. Какой у клиента был опыт общения с кадровыми агентствами, какие принципы с ними взаимодействия, как он представляет сотрудничество именно с Вашей компаний. И только опираясь на это можно начинать презентацию. Вы будете «в поле» клиента, будете говорить с ним на языке его надежд и выгод, его мотивов обращения в агентство.

Все вместе это называется «клиентоориентированная презентация».
Ольга Вологина
E-xecutive.ru

Тренинги и семинары на данную тему: Другие статьи из раздела:
Print Версия для печати
Статьи

Управление финансами предприятия для менеджеров. Руководство по планированию, контролю и принятию решений
Управление финансами предприятия для менеджеров. Руководство по планированию, контролю и принятию решений
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2018 «Эффект-Консалтинг»