Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Активные продажи в высококонкурентной среде

Активные продажи в высококонкурентной среде Целью тренинга является:
  • создание у всех участников единого маркетингового видения и понятийного аппарата по теме «продажи как процесс»;
  • изучение и отработка особенностей ведения всех видов продаж;
  • оснащение всех участников необходимым для ведения эффективных продаж объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования;
  • работа с опытом и знаниями участников с целью их осознания и структурирования для получения возможности их наиболее успешного применения.
Данный тренинг ориентирован на сотрудников компаний, работающих на должностях: торговый представитель, менеджер по продажам (оптовым или розничным), продавец-консультант, специалист по продаже, осуществляющих продажи широкого спектра продукции и услуг различным категориям покупателей.

В результате тренинга участники получат: целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж. Получат знания, инструменты и структурированный опыт их применения необходимые для эффективного ведения продаж.

Тренинговая программа построена в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса продаж. При желании данные инструменты и технологии можно формализовать и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.

Участники научатся:
  1. «Продукт-товар-услуга»
    • пониманию, что же они продают на самом деле (продукты, товары, услуги, бизнес);
    • пониманию и использованию термина «товар» как маркетинговой системы;
    • использовать технологию выявления и структурирования конкурентных преимуществ: модель «О.П.Ц» (компании, товаров, услуг, бизнеса);
    • эффективному пониманию терминов «Цена» и «Стоимость»;
    • пониманию технологии формирование цены по алгоритму: «товар»-«свойства»-«ценность».

      Практическая польза:
      • возможность выявления, анализа и структурирования блока информации по компании, ассортименту продукции, пакету услуг;
      • проведение конкурентного анализа выше описанного блока информации;
      • умение аргументировано объяснить клиентам какая часть (компонент) системы «товар» сколько стоит и как сможет удовлетворить его конкретные потребности;
      • предотвращение возникновения у клиента не понимания ценовой политики компании и как следствие этого появления возражений;
      • получение эффективных и разнообразных аргументов;
      • возможность увидеть и не совершать ошибки.

  2. «Технологии и мотивам совершения покупок»
    • понимать и использовать технологию совершения покупок различными категориями покупателей;
    • использовать технологию «Т.С.С.П.» совмещения свойств продукции с потребностями клиентов, лучше знать свою продукцию;
    • проводить диагностику и выявлять доминирующие потребности клиентов;
    • понимать основные потребности людей и мотивы их поведения;
    • управлять процессом принятия решения о покупке.

      Практическая польза:
      • получение эффективных и разнообразных аргументов;
      • получение возможностей: сокращения времени на одну торговую операцию, более точного и полного удовлетворения потребностей клиентов, минимизации использования ресурсов компании, минимизация количества недовольных или потерянных клиентов;
      • получение универсальной технологии построенной на базовых постулатах маркетинга;
      • возможность увидеть и не совершать ошибки.

  3. «Методологии построения и проведения презентации товара и услуг»
    • создавать и эффективно проводить презентацию товара или услуг компании.

      Практическая польза:
      • получение готовой к применению, мощной и универсальной модели создания и проведения презентации товаров или услуг;
      • возможность быстрой оптимизации и формализации данной модели в соответствии с бизнесом компании;
      • возможность увидеть и не совершать ошибки.

  4. «Подготовке себя к общению с клиентами»
    • осознанию себя как представителя компании, умению эффективно управлять своими состояниями и невербальными проявлениями и максимально эффективно проводить самонастройку для работы с клиентами.

      Практическая польза:
      • возможность определиться своим ли делом вы занимаетесь;
      • возможность возникновения, поддержания и увеличения лояльности к своей компании;
      • возможность увеличения эффективности выполнения работы;
      • возможность раскрытия собственного потенциала как работника;
      • возможность сокращения количества попадающихся лично вам «трудных», «нудных», «тупых» клиентов;
      • возможность длительного сохранения работоспособного состояния;
      • возможность увидеть и не совершать ошибки.

  5. «Технологии ведения продаж»
    • правильному пониманию процесса продаж;
    • пониманию различия между существующими стратегиями ведения продаж;
    • владению наиболее эффективным способом ведения продаж различным категориям клиентов;
    • пониманию технологии ведению продаж по этапам, с возможностью ее дальнейшей модификации под бизнес своей компании.

      Практическая польза:
      • возможность увеличения объемов продаж при использовании консультативного способа ведения продаж;
      • возможность модификации и оптимизации технологического процесса продаж в своей компании;
      • возможность более эффективного развития системы дистрибуции;
      • возможность создания условий для дальнейшего эффективного развития бизнеса;
      • возможность увидеть и не совершать ошибки.

  6. «Первое посещение клиента»
    • подготовке к проведению процесса продаж;
    • основным принципам размещения розничных торговых точек;
    • понимать и различать форматы и типизацию ритейлеров;
    • методам и правилам охвата рынков (розничных) сбыта продукции;
    • технологии проведения мониторинга торговой точки или компании клиента;
    • основные правила поведения при первом посещении или контакте с клиентом.

      Практическая польза:
      • систематизированное видение и понимание принципов, технологийциидели создания и проведения презентации товаров или услуг функционирования розничных торговцев;
      • умение организовать и построить свою работу с розничными торговцами с «нулевого» цикла;
      • возможность проведения мониторинга торговых точек различных форматов;
      • возможность формирования коммерческого предложения клиенту с учетом анализа проведенного мониторинга его торгового предприятия;
      • возможность увидеть и не совершать ошибки.
Данный тренинг одинаково будет полезен участникам с разным уровнем знаний, так как позволит приобрести целостное, структурированное понимание продаж.

Методы обучения, используемые в тренинге: информационные блоки, моделирование типовых ситуаций, проблематизирующие ролевые игры, упражнения в подгруппах, мозговой штурм, работа с раздаточными материалами, ответы на вопросы участников.

Программа тренинга:

ТемаРезультат
1. «Продукт»
  • Что мы продаем на самом деле?
  • В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Услуга»
  • Понимание товара как маркетинговой системы
  • Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса «О.П.Ц»
  • Маркетинговое описание понятия «цена»
  • Формирование цены по алгоритму: «товар»-«свойства»-«ценность»
  • Модель цена и стоимость
Понимание участниками разницы в маркетинговых понятиях: «Продукт»-«Товар»-«Услуга».
Участники смогут правильно идентифицировать, что же они продают на самом деле, опираясь на это понимание, смогут правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж.
Участники будут рассматривать свой товар как систему, что позволит им лучше его понимать и еще более эффективно демонстрировать клиентам все его преимущества.
Участники поймут, за что реально покупатель платит свои деньги, и какая часть системы «товар» сколько стоит..
2. «Технология совершения покупок»
  • Потребности покупателей
  • В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения
  • Модель «Т.С.С.П.» - совмещение свойств продукции с потребностями покупателей
  • Технологии совершения покупок по Ф. Котлеру
  • Особенности продаж различным категориям клиентов
Понимание участниками процесса совершения покупки.
Владение участниками технологиями: «совмещения свойств продукции с потребностями покупателей» и «процесс принятия решения о совершении покупки».
Получение инструментов и некоторого опыта их использования для управления процессом принятия решения о покупке покупателем..
3. «Мотивы совершения покупок»
  • Мотивы совершения покупок - модель S.A.B.O.N.E.
  • Психологические портреты покупателей
  • Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки
  • Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу)
Понимание участниками технологии диагностики мотивов и потребностей покупателей. Понимание необходимости выявления потребностей покупателей. Получение инструментов и опыта их использования для выявления потребностей своих клиентов, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке.
4. «Методология построения и проведения презентации товара и услуг»
  • Блочная презентация
Получение участниками алгоритма и некоторого опыта его использования для построения и проведения эффективной презентации бизнеса своей компании.
5. «Осознание себя как продавца»
  • Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.»
Осознание участниками себя как продавца, анализ своих сильных и слабых сторон, выявление своего потенциала.
Понимание влияния каждого из 5 базовых состояний на коммуникацию продавца.
Получение инструментов и опыта их использования для подготовки к ведению переговоров.
6. «Технология продаж»
  • Определение понятия продажи
  • Продажи как процесс
  • Существующие способы/подходы ведения продаж
  • Построение тех.процесса продаж для данной компании
  • Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей
Понимание участниками понятия «продажи» как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей покупателей.
Получение участниками опыта в использовании различных способов/подходов ведения продаж.
Выбор оптимальной стратегии продаж.
Умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.
7. «Первое посещение клиента»
  • Основные принципы размещения розничных торговых точек
  • Форматы или типизация ритейлеров
  • Мониторинг торговой точки или компании клиента
  • Основные правила первого посещения клиента (контакта, звонка)
Получение участниками инструментов и опыта их использования для проведения максимально эффективной подготовки к первому визиту к клиенту. Мониторинг торговой точки или компании клиента.


Автор и ведущий - Кочетков Станислав Евгеньевич:
Тренер-консультант в сфере продаж и организации работы с клиентами.
Опыт работы в сфере продаж – 20 лет, в сфере управления - 6 лет. Имеет опыт работы начальником отдела оптовых продаж, директором по продажам, управляющим отдела региональных оптовых продаж, директором по региональному развитию.
C 1999 года занимается проведением тренингов.


Отзывы участников:
Доступно, в живой форме, четкий системный подход: груда кирпичей в голове становится неким стройным штабелем. Хотелось бы побольше живых, ролевых игр. А так все прекрасно, есть ощутимая польза. Спасибо!
Казьмин В.Е.
Камоцци Пневматика

Тренинг очень понравился! Тренер был на высоте, держал всю группу во внимании на протяжении двух дней.
Юрковский В.П.
Росби



   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 786-3907
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Школа маркетинга Келлога
Школа маркетинга Келлога
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2018 «Эффект-Консалтинг»