Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Активные продажи в высококонкурентной среде

Активные продажи в высококонкурентной среде Целью тренинга является:
  • создание у всех участников единого маркетингового видения и понятийного аппарата по теме «продажи как процесс»;
  • изучение и отработка особенностей ведения всех видов продаж;
  • оснащение всех участников необходимым для ведения эффективных продаж объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования;
  • работа с опытом и знаниями участников с целью их осознания и структурирования для получения возможности их наиболее успешного применения.
Данный тренинг ориентирован на сотрудников компаний, работающих на должностях: торговый представитель, менеджер по продажам (оптовым или розничным), продавец-консультант, специалист по продаже, осуществляющих продажи широкого спектра продукции и услуг различным категориям покупателей.

В результате тренинга участники получат: целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж. Получат знания, инструменты и структурированный опыт их применения необходимые для эффективного ведения продаж.

Тренинговая программа построена в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса продаж. При желании данные инструменты и технологии можно формализовать и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.

Участники научатся:
  1. «Продукт-товар-услуга»
    • пониманию, что же они продают на самом деле (продукты, товары, услуги, бизнес);
    • пониманию и использованию термина «товар» как маркетинговой системы;
    • использовать технологию выявления и структурирования конкурентных преимуществ: модель «О.П.Ц» (компании, товаров, услуг, бизнеса);
    • эффективному пониманию терминов «Цена» и «Стоимость»;
    • пониманию технологии формирование цены по алгоритму: «товар»-«свойства»-«ценность».

      Практическая польза:
      • возможность выявления, анализа и структурирования блока информации по компании, ассортименту продукции, пакету услуг;
      • проведение конкурентного анализа выше описанного блока информации;
      • умение аргументировано объяснить клиентам какая часть (компонент) системы «товар» сколько стоит и как сможет удовлетворить его конкретные потребности;
      • предотвращение возникновения у клиента не понимания ценовой политики компании и как следствие этого появления возражений;
      • получение эффективных и разнообразных аргументов;
      • возможность увидеть и не совершать ошибки.

  2. «Технологии и мотивам совершения покупок»
    • понимать и использовать технологию совершения покупок различными категориями покупателей;
    • использовать технологию «Т.С.С.П.» совмещения свойств продукции с потребностями клиентов, лучше знать свою продукцию;
    • проводить диагностику и выявлять доминирующие потребности клиентов;
    • понимать основные потребности людей и мотивы их поведения;
    • управлять процессом принятия решения о покупке.

      Практическая польза:
      • получение эффективных и разнообразных аргументов;
      • получение возможностей: сокращения времени на одну торговую операцию, более точного и полного удовлетворения потребностей клиентов, минимизации использования ресурсов компании, минимизация количества недовольных или потерянных клиентов;
      • получение универсальной технологии построенной на базовых постулатах маркетинга;
      • возможность увидеть и не совершать ошибки.

  3. «Методологии построения и проведения презентации товара и услуг»
    • создавать и эффективно проводить презентацию товара или услуг компании.

      Практическая польза:
      • получение готовой к применению, мощной и универсальной модели создания и проведения презентации товаров или услуг;
      • возможность быстрой оптимизации и формализации данной модели в соответствии с бизнесом компании;
      • возможность увидеть и не совершать ошибки.

  4. «Подготовке себя к общению с клиентами»
    • осознанию себя как представителя компании, умению эффективно управлять своими состояниями и невербальными проявлениями и максимально эффективно проводить самонастройку для работы с клиентами.

      Практическая польза:
      • возможность определиться своим ли делом вы занимаетесь;
      • возможность возникновения, поддержания и увеличения лояльности к своей компании;
      • возможность увеличения эффективности выполнения работы;
      • возможность раскрытия собственного потенциала как работника;
      • возможность сокращения количества попадающихся лично вам «трудных», «нудных», «тупых» клиентов;
      • возможность длительного сохранения работоспособного состояния;
      • возможность увидеть и не совершать ошибки.

  5. «Технологии ведения продаж»
    • правильному пониманию процесса продаж;
    • пониманию различия между существующими стратегиями ведения продаж;
    • владению наиболее эффективным способом ведения продаж различным категориям клиентов;
    • пониманию технологии ведению продаж по этапам, с возможностью ее дальнейшей модификации под бизнес своей компании.

      Практическая польза:
      • возможность увеличения объемов продаж при использовании консультативного способа ведения продаж;
      • возможность модификации и оптимизации технологического процесса продаж в своей компании;
      • возможность более эффективного развития системы дистрибуции;
      • возможность создания условий для дальнейшего эффективного развития бизнеса;
      • возможность увидеть и не совершать ошибки.

  6. «Первое посещение клиента»
    • подготовке к проведению процесса продаж;
    • основным принципам размещения розничных торговых точек;
    • понимать и различать форматы и типизацию ритейлеров;
    • методам и правилам охвата рынков (розничных) сбыта продукции;
    • технологии проведения мониторинга торговой точки или компании клиента;
    • основные правила поведения при первом посещении или контакте с клиентом.

      Практическая польза:
      • систематизированное видение и понимание принципов, технологийциидели создания и проведения презентации товаров или услуг функционирования розничных торговцев;
      • умение организовать и построить свою работу с розничными торговцами с «нулевого» цикла;
      • возможность проведения мониторинга торговых точек различных форматов;
      • возможность формирования коммерческого предложения клиенту с учетом анализа проведенного мониторинга его торгового предприятия;
      • возможность увидеть и не совершать ошибки.
Данный тренинг одинаково будет полезен участникам с разным уровнем знаний, так как позволит приобрести целостное, структурированное понимание продаж.

Методы обучения, используемые в тренинге: информационные блоки, моделирование типовых ситуаций, проблематизирующие ролевые игры, упражнения в подгруппах, мозговой штурм, работа с раздаточными материалами, ответы на вопросы участников.

Программа тренинга:

ТемаРезультат
1. «Продукт»
  • Что мы продаем на самом деле?
  • В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Услуга»
  • Понимание товара как маркетинговой системы
  • Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса «О.П.Ц»
  • Маркетинговое описание понятия «цена»
  • Формирование цены по алгоритму: «товар»-«свойства»-«ценность»
  • Модель цена и стоимость
Понимание участниками разницы в маркетинговых понятиях: «Продукт»-«Товар»-«Услуга».
Участники смогут правильно идентифицировать, что же они продают на самом деле, опираясь на это понимание, смогут правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж.
Участники будут рассматривать свой товар как систему, что позволит им лучше его понимать и еще более эффективно демонстрировать клиентам все его преимущества.
Участники поймут, за что реально покупатель платит свои деньги, и какая часть системы «товар» сколько стоит..
2. «Технология совершения покупок»
  • Потребности покупателей
  • В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения
  • Модель «Т.С.С.П.» - совмещение свойств продукции с потребностями покупателей
  • Технологии совершения покупок по Ф. Котлеру
  • Особенности продаж различным категориям клиентов
Понимание участниками процесса совершения покупки.
Владение участниками технологиями: «совмещения свойств продукции с потребностями покупателей» и «процесс принятия решения о совершении покупки».
Получение инструментов и некоторого опыта их использования для управления процессом принятия решения о покупке покупателем..
3. «Мотивы совершения покупок»
  • Мотивы совершения покупок - модель S.A.B.O.N.E.
  • Психологические портреты покупателей
  • Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки
  • Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу)
Понимание участниками технологии диагностики мотивов и потребностей покупателей. Понимание необходимости выявления потребностей покупателей. Получение инструментов и опыта их использования для выявления потребностей своих клиентов, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке.
4. «Методология построения и проведения презентации товара и услуг»
  • Блочная презентация
Получение участниками алгоритма и некоторого опыта его использования для построения и проведения эффективной презентации бизнеса своей компании.
5. «Осознание себя как продавца»
  • Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.»
Осознание участниками себя как продавца, анализ своих сильных и слабых сторон, выявление своего потенциала.
Понимание влияния каждого из 5 базовых состояний на коммуникацию продавца.
Получение инструментов и опыта их использования для подготовки к ведению переговоров.
6. «Технология продаж»
  • Определение понятия продажи
  • Продажи как процесс
  • Существующие способы/подходы ведения продаж
  • Построение тех.процесса продаж для данной компании
  • Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей
Понимание участниками понятия «продажи» как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей покупателей.
Получение участниками опыта в использовании различных способов/подходов ведения продаж.
Выбор оптимальной стратегии продаж.
Умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.
7. «Первое посещение клиента»
  • Основные принципы размещения розничных торговых точек
  • Форматы или типизация ритейлеров
  • Мониторинг торговой точки или компании клиента
  • Основные правила первого посещения клиента (контакта, звонка)
Получение участниками инструментов и опыта их использования для проведения максимально эффективной подготовки к первому визиту к клиенту. Мониторинг торговой точки или компании клиента.


Автор и ведущий - Кочетков Станислав Евгеньевич:
Тренер-консультант в сфере продаж и организации работы с клиентами.
Опыт работы в сфере продаж – 20 лет, в сфере управления - 6 лет. Имеет опыт работы начальником отдела оптовых продаж, директором по продажам, управляющим отдела региональных оптовых продаж, директором по региональному развитию.
C 1999 года занимается проведением тренингов.


Отзывы участников:
Доступно, в живой форме, четкий системный подход: груда кирпичей в голове становится неким стройным штабелем. Хотелось бы побольше живых, ролевых игр. А так все прекрасно, есть ощутимая польза. Спасибо!
Казьмин В.Е.
Камоцци Пневматика

Очень много информации! Хорошая подача. Все темы на конкретных жизненных примерах.
Яскевич А.В.



   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 786-3907
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Мотивация
Мотивация
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2018 «Эффект-Консалтинг»
hydraruzxpnew4af