Эффективные продажи в сегменте В2В
Тренинг предназначен для торговых представителей и менеджеров по работе с клиентами, руководителей отделов продаж и сбыта компаний, ориентированных на работу в сегменте B2B.
Задачи тренинга – освоить и отработать:
- Навыки применения эффективных приёмов и техник на всех этапах продажи;
- Методы установления доверия с клиентом на каждом из этапов продажи;
- Способы выяснения потребностей ЛПР в сегменте В2В;
- Техники правильной аргументации в рамках работы с корпоративными/крупными клиентами;
- Навыки работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции;
- Инструменты по результативному завершению сделки, что позволит повысить результативность заключаемых сделок за счет понимания механизма продажи и потребностей клиента.
Результат тренинга:
- Видение участником тренинга общей последовательности действий в продаже;
- Четкое понимание менеджерами: какую информацию о клиентах, как и где необходимо собирать;
- Знание готовых схем общения, отражающих специфику продукции, ситуации, должности собеседника, а также умение создавать по аналогии такие, но свои алгоритмы;
- Умение распознавать потребности клиента;
- Знание готовых шаблонов для подготовки презентации (конкурентные преимущества компании, отстройка от конкурентов);
- Умение аргументировать собственное предложение при отстройке от конкурентов;
- Изменение отношения к возражениям, наработка индивидуально адаптированного материала по работе с конкретными возражениями клиентов;
- Понимание техники перехвата управления разговором, техник завершения и подведения итогов встречи;
- Уверенность в ведении разговора с клиентом, владение техникой убеждения клиента;
- Умение гибко перестраивать свою деятельность в зависимости от изменений ситуации;
- Владение готовыми сценариями под различные виды встреч, умение максимально отрабатывать каждую встречу;
- Отработка навыков получения «теплых» клиентов и рекомендаций от них.
Программа тренинга:
- Введение в тренинг
- Знакомство и мини-презентация
- Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге
- Программа обучения, основные информационные блоки, упражнения, аттестации
- Планирование продажи
- Создание конвейера продаж
- Техники продаж в сегменте В2В
- Схемы составления «длинного списка» клиентской базы (КБ)
- Критерии выбора приоритетных клиентов, фильтры для «просева» КБ
- Техники сбора информации о потенциальных клиентах
- Постановка цели общения, разработка стратегии, определение оптимальной тактики
- Технологический цикл продажи – общий
- Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности
- Воронка продаж, стандарты КПД по каждому уровню
- Упражнения на отработку продажи по ТЦП
- Начало общения с лицом, принимающим решения (схема общения с ЛПР)
- Цепочка принятия решения на крупных предприятиях
- Технологии отслеживания и сверки сверху и снизу выделяемых бюджетных средств
- Приёмы установления контакта и знакомства с ЛПР
- Управление вниманием клиента
- Технологии подстройки под индивидуальные особенности оппонента
- Определение истинных мотивов клиента
- Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам, обсуждение метода ценностных слов
- 6 торговых потребностей клиента
- Техника активного слушания
- Отработка техники задавания вопросов СПИН: теория, примеры
- Формализация проблемных зон для различных сегментов, подготовка вопросов, «заточенных» под разные сегменты отрасли
- Презентация своих предложений
- Критерии эффективной презентации, как сделать презентацию интересной
- Техника «Характеристика-Преимущества-Выгода»
- Технологии адаптации презентации под различные уровни ЛПР
- «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)
- Подход «AIDA» (Презентация-исследование)
- Как работает аргументация, правила эффективности работы
- Аргументация на логике и цифрах - теория и кейсы
- Методика расчета экономической эффективности покупки оборудования, критерии выбора
- Формирование решения «заточенного» под выгоды клиента
- Расчет стоимости владения (пользования) оборудованием
- Прогресс или отсрочка
- Как получить и распознать согласие, двигающее продажу вперед
- Техника определения пустого обсуждения и «мы не продвигаемся вперед, время затягивается»
- Работа с возражениями
- Обсуждение типичных и наиболее частых возражений
- Матрица возражений и типы возражений
- Техника определения ложных возражений
- Техники работы с эмоциональными возражениями
- Инструменты по работе с рациональными возражениями
- Составление ответов (не менее 5-8 вариантов) на типичные возражения клиента
- Завершение сделки
- Техники проверки состояния готовности клиента
- «Если, Когда, Получите, В результате»
- Типичные ситуации и схемы работы
- Обсуждение техники «Следующий Ход»
- Изучение основных сложностей и ошибок при завершении продажи
- Как понять продвижение вперед (следующий ход) или задержка
- Получение «ДА» клиента
- Техники получения рекомендаций и расширение КБ
- Подведение итогов и резюмирование встречи
Форма проведения тренигна:
Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.
Распределение времени:
- 20% теоретический материал
- 40% упражнения, кейс-стади
- 40% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров
Материалы:
Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.
Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович: Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие и обучение персонала крупных компаний (преимущественно отдела продаж).
Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.
Опыт работы в отделе продаж – более 8 лет, опыт поиска клиентов и результативных переговоров – более 5 лет, опыт работы на руководящих должностях – 6 лет.
Опыт проведения тренингов в открытом и корпоративном формате – с 2004 года.
 Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!! |
|
Регистрация на мероприятие: |
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:
| |
Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
|
|
|
|
|
|
