Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Эффективные продажи в сегменте В2В

Эффективные продажи в сегменте В2В Тренинг предназначен для торговых представителей и менеджеров по работе с клиентами, руководителей отделов продаж и сбыта компаний, ориентированных на работу в сегменте B2B.

Задачи тренинга – освоить и отработать:
  • Навыки применения эффективных приёмов и техник на всех этапах продажи;
  • Методы установления доверия с клиентом на каждом из этапов продажи;
  • Способы выяснения потребностей ЛПР в сегменте В2В;
  • Техники правильной аргументации в рамках работы с корпоративными/крупными клиентами;
  • Навыки работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции;
  • Инструменты по результативному завершению сделки, что позволит повысить результативность заключаемых сделок за счет понимания механизма продажи и потребностей клиента.
Результат тренинга:
  • Видение участником тренинга общей последовательности действий в продаже;
  • Четкое понимание менеджерами: какую информацию о клиентах, как и где необходимо собирать;
  • Знание готовых схем общения, отражающих специфику продукции, ситуации, должности собеседника, а также умение создавать по аналогии такие, но свои алгоритмы;
  • Умение распознавать потребности клиента;
  • Знание готовых шаблонов для подготовки презентации (конкурентные преимущества компании, отстройка от конкурентов);
  • Умение аргументировать собственное предложение при отстройке от конкурентов;
  • Изменение отношения к возражениям, наработка индивидуально адаптированного материала по работе с конкретными возражениями клиентов;
  • Понимание техники перехвата управления разговором, техник завершения и подведения итогов встречи;
  • Уверенность в ведении разговора с клиентом, владение техникой убеждения клиента;
  • Умение гибко перестраивать свою деятельность в зависимости от изменений ситуации;
  • Владение готовыми сценариями под различные виды встреч, умение максимально отрабатывать каждую встречу;
  • Отработка навыков получения «теплых» клиентов и рекомендаций от них.

Программа тренинга:

  1. Введение в тренинг
    • Знакомство и мини-презентация
    • Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге
    • Программа обучения, основные информационные блоки, упражнения, аттестации

  2. Планирование продажи
    • Создание конвейера продаж
    • Техники продаж в сегменте В2В
    • Схемы составления «длинного списка» клиентской базы (КБ)
    • Критерии выбора приоритетных клиентов, фильтры для «просева» КБ
    • Техники сбора информации о потенциальных клиентах
    • Постановка цели общения, разработка стратегии, определение оптимальной тактики

  3. Технологический цикл продажи – общий
    • Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности
    • Воронка продаж, стандарты КПД по каждому уровню
    • Упражнения на отработку продажи по ТЦП

  4. Начало общения с лицом, принимающим решения (схема общения с ЛПР)
    • Цепочка принятия решения на крупных предприятиях
    • Технологии отслеживания и сверки сверху и снизу выделяемых бюджетных средств
    • Приёмы установления контакта и знакомства с ЛПР
    • Управление вниманием клиента
    • Технологии подстройки под индивидуальные особенности оппонента

  5. Определение истинных мотивов клиента
    • Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам, обсуждение метода ценностных слов
    • 6 торговых потребностей клиента
    • Техника активного слушания
    • Отработка техники задавания вопросов СПИН: теория, примеры
    • Формализация проблемных зон для различных сегментов, подготовка вопросов, «заточенных» под разные сегменты отрасли

  6. Презентация своих предложений
    • Критерии эффективной презентации, как сделать презентацию интересной
    • Техника «Характеристика-Преимущества-Выгода»
    • Технологии адаптации презентации под различные уровни ЛПР
    • «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)
    • Подход «AIDA» (Презентация-исследование)
    • Как работает аргументация, правила эффективности работы
    • Аргументация на логике и цифрах - теория и кейсы
    • Методика расчета экономической эффективности покупки оборудования, критерии выбора
    • Формирование решения «заточенного» под выгоды клиента
    • Расчет стоимости владения (пользования) оборудованием

  7. Прогресс или отсрочка
    • Как получить и распознать согласие, двигающее продажу вперед
    • Техника определения пустого обсуждения и «мы не продвигаемся вперед, время затягивается»

  8. Работа с возражениями
    • Обсуждение типичных и наиболее частых возражений
    • Матрица возражений и типы возражений
    • Техника определения ложных возражений
    • Техники работы с эмоциональными возражениями
    • Инструменты по работе с рациональными возражениями
    • Составление ответов (не менее 5-8 вариантов) на типичные возражения клиента

  9. Завершение сделки
    • Техники проверки состояния готовности клиента
    • «Если, Когда, Получите, В результате»
    • Типичные ситуации и схемы работы
    • Обсуждение техники «Следующий Ход»
    • Изучение основных сложностей и ошибок при завершении продажи
    • Как понять продвижение вперед (следующий ход) или задержка
    • Получение «ДА» клиента
    • Техники получения рекомендаций и расширение КБ

  10. Подведение итогов и резюмирование встречи
Форма проведения тренигна:
Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени:
  • 20% теоретический материал
  • 40% упражнения, кейс-стади
  • 40% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров
Материалы:
Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие и обучение персонала крупных компаний (преимущественно отдела продаж).
Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.
Опыт работы в отделе продаж – более 8 лет, опыт поиска клиентов и результативных переговоров – более 5 лет, опыт работы на руководящих должностях – 6 лет.
Опыт проведения тренингов в открытом и корпоративном формате – с 2004 года.


Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 786-3907
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Школа маркетинга Келлога
Школа маркетинга Келлога
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2017 «Эффект-Консалтинг»