Эффективные продажи в сегменте В2В

Тренинг предназначен для торговых представителей и менеджеров по работе с клиентами, руководителей отделов продаж и сбыта компаний, ориентированных на работу в сегменте B2B.

Задачи тренинга – освоить и отработать:

Навыки применения эффективных приёмов и техник на всех этапах продажи;
Методы установления доверия с клиентом на каждом из этапов продажи;
Способы выяснения потребностей ЛПР в сегменте В2В;
Техники правильной аргументации в рамках работы с корпоративными/крупными клиентами;
Навыки работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции;
Инструменты по результативному завершению сделки, что позволит повысить результативность заключаемых сделок за счет понимания механизма продажи и потребностей клиента.

Результат тренинга:

Видение участником тренинга общей последовательности действий в продаже;
Четкое понимание менеджерами: какую информацию о клиентах, как и где необходимо собирать;
Знание готовых схем общения, отражающих специфику продукции, ситуации, должности собеседника, а также умение создавать по аналогии такие, но свои алгоритмы;
Умение распознавать потребности клиента;
Знание готовых шаблонов для подготовки презентации (конкурентные преимущества компании, отстройка от конкурентов);
Умение аргументировать собственное предложение при отстройке от конкурентов;
Изменение отношения к возражениям, наработка индивидуально адаптированного материала по работе с конкретными возражениями клиентов;
Понимание техники перехвата управления разговором, техник завершения и подведения итогов встречи;
Уверенность в ведении разговора с клиентом, владение техникой убеждения клиента;
Умение гибко перестраивать свою деятельность в зависимости от изменений ситуации;
Владение готовыми сценариями под различные виды встреч, умение максимально отрабатывать каждую встречу;
Отработка навыков получения «теплых» клиентов и рекомендаций от них.

Программа тренинга:

Введение в тренинг
- Знакомство и мини-презентация
- Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге
- Программа обучения, основные информационные блоки, упражнения, аттестации
Планирование продажи
- Создание конвейера продаж
- Техники продаж в сегменте В2В
- Схемы составления «длинного списка» клиентской базы (КБ)
- Критерии выбора приоритетных клиентов, фильтры для «просева» КБ
- Техники сбора информации о потенциальных клиентах
- Постановка цели общения, разработка стратегии, определение оптимальной тактики
Технологический цикл продажи – общий
- Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности
- Воронка продаж, стандарты КПД по каждому уровню
- Упражнения на отработку продажи по ТЦП
Начало общения с лицом, принимающим решения (схема общения с ЛПР)
- Цепочка принятия решения на крупных предприятиях
- Технологии отслеживания и сверки сверху и снизу выделяемых бюджетных средств
- Приёмы установления контакта и знакомства с ЛПР
- Управление вниманием клиента
- Технологии подстройки под индивидуальные особенности оппонента
Определение истинных мотивов клиента
- Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам, обсуждение метода ценностных слов
- 6 торговых потребностей клиента
- Техника активного слушания
- Отработка техники задавания вопросов СПИН: теория, примеры
- Формализация проблемных зон для различных сегментов, подготовка вопросов, «заточенных» под разные сегменты отрасли
Презентация своих предложений
- Критерии эффективной презентации, как сделать презентацию интересной
- Техника «Характеристика-Преимущества-Выгода»
- Технологии адаптации презентации под различные уровни ЛПР
- «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)
- Подход «AIDA» (Презентация-исследование)
- Как работает аргументация, правила эффективности работы
- Аргументация на логике и цифрах - теория и кейсы
- Методика расчета экономической эффективности покупки оборудования, критерии выбора
- Формирование решения «заточенного» под выгоды клиента
- Расчет стоимости владения (пользования) оборудованием
Прогресс или отсрочка
- Как получить и распознать согласие, двигающее продажу вперед
- Техника определения пустого обсуждения и «мы не продвигаемся вперед, время затягивается»
Работа с возражениями
- Обсуждение типичных и наиболее частых возражений
- Матрица возражений и типы возражений
- Техника определения ложных возражений
- Техники работы с эмоциональными возражениями
- Инструменты по работе с рациональными возражениями
- Составление ответов (не менее 5-8 вариантов) на типичные возражения клиента
Завершение сделки
- Техники проверки состояния готовности клиента
- «Если, Когда, Получите, В результате»
- Типичные ситуации и схемы работы
- Обсуждение техники «Следующий Ход»
- Изучение основных сложностей и ошибок при завершении продажи
- Как понять продвижение вперед (следующий ход) или задержка
- Получение «ДА» клиента
- Техники получения рекомендаций и расширение КБ
Подведение итогов и резюмирование встречи

Форма проведения тренигна:
Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени:

20% теоретический материал
40% упражнения, кейс-стади
40% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров

Материалы:
Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие и обучение персонала крупных компаний (преимущественно отдела продаж).
Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.
Опыт работы в отделе продаж – более 8 лет, опыт поиска клиентов и результативных переговоров – более 5 лет, опыт работы на руководящих должностях – 6 лет.
Опыт проведения тренингов в открытом и корпоративном формате – с 2004 года.

Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!

Регистрация на мероприятие:

Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами

по телефону:	+7 (495) 252-7607
по e-mail:	info@effektivno.ru

Версия для печати