Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Три кита категорийного менеджмента: ассортимент, покупатели, поставщики

Три кита категорийного менеджмента: ассортимент, покупатели, поставщики Как «привести» покупателя в магазин?
Как сделать полки и витрины привлекательными?
Как правильно подобрать ассортимент?
Как получить товары от производителей своевременно, в полном объеме и на выгодных условиях?
И самое главное – как розничному магазину заработать больше в то время, когда покупательная способность снижается, а конкуренция становится все более жесткой?

Ответы на эти вопросы – на семинаре-практикуме эксперта с 12-летним опытом, который побывал по обе стороны баррикад: управлял ассортиментом розничной сети и руководил отделом активных продаж дистрибьюторской компании.

Семинар ориентирован на представителей розничных сетей сегмента FMCG:
  • руководителей сетей розничной торговли, коммерческих директоров, категорийных менеджеров, закупщиков;
  • сотрудников предприятий-производителей товаров, представленных в сетях розничной торговли;
  • менеджеров по работе с ключевой розницей в оптовых компаниях, сотрудников отделов маркетинга и аналитики.
Также семинар-практикум будет полезен поставщикам и производителям, которые хотят эффективно взаимодействовать с розничными сетями и магазинами в новой рыночной ситуации.

На семинаре-практикуме
Вы узнаете:
  • как использовать инструменты категорийного менеджмента в управлении продажами;
  • алгоритм внедрения категорийного менеджмента в деятельность компании;
  • правила управления ценой, которые увеличат доход минимум на 10 %;
  • как усовершенствовать стандартные методы анализа и использовать их для увеличения продаж;
  • как подготовиться к переговорам с поставщиком и усилить свою позицию перед переговорами.
Вы научитесь:
  • анализировать целевого потребителя, составлять его «цифровой» портрет, использовать полученные результаты при оценке конкурентной среды и рыночной силы конкурентов;
  • формировать ассортиментную матрицу магазина, учитывая особенности целевого потребителя;
  • составлять план переговорной кампании и выбирать поставщиков для переговоров;
  • определять, к какой категории относится поставщик, и использовать соответствующие переговорные техники.
Бонус каждому участнику
10 шаблонов с расчетами для управления ассортиментом и ценообразованием, 12 статей и две недели бесплатных консультаций от автора семинара Сергея Александровича Илюхи.

Программа семинара:

  1. Алгоритм внедрения КМ в деятельность торговой организации: от условий и ресурсов до мотивации сотрудников

  2. Кому будем продавать? Оценка целевого потребителя
    • Сегментирование покупателей. Для чего оно необходимо? Основные принципы сегментирования
    • Кто купит наш товар? Малобюджетные методы маркетинговых исследований покупателя. Какие из них сейчас актуальны?
    • Что важно для целевого покупателя? Алгоритмы и техники создания «портрета потребителя»
    • Как использовать портрет целевого потребителя для повышения прибыли магазина?

      Практика: составляем портрет целевого покупателя розничного магазина

  3. Как привлечь покупателя? Разработка политики конкуренции
    • В чем наши сильные стороны и слабые стороны. Использование SWOT-анализа и принципа 4Р при разработке конкурентной стратегии
    • Ресурсы розничной компании. Оценка значимости ресурсов
    • Метод определения «критического ресурса»
    • Виды конкуренции. Алгоритм оценки конкурентной среды. Использование современных технологий для оценки опасности конкурентов
    • Конкурентные стратегии розничного магазина. Как правильно выбранная стратегия позволит увеличить продажи?

  4. Как увеличить продажи на 10 и более процентов? Правила управления ассортиментом и ценообразованием
    • Ассортиментный классификатор. Основные ошибки и методы корректировки
    • Принципы формирования ассортиментной матрицы и управления ассортиментом
    • Роли категорий. Правила назначения
    • Правила формирования ассортимента. Как принять решение о вводе товара в зависимости от роли категорий и сезонности
    • Управление ценообразованием, правила мониторинга и формирования розничной цены
    • Форматы магазинов. Алгоритм назначения и корректировки формата
    • Управление ассортиментом в зависимости от региона и формата магазина. Региональные ассортиментные матрицы, матрицы различных форматов магазинов. Правила формирования и управления
    • Виды промо-активностей и их использование для повышения уровня продаж
    • Анализ продаж и оперативное управление ассортиментом. Как принять решение о вводе или выводе товара:
      • стандартные методы анализа продаж; правила проведения, «плюсы» и «минусы»;
      • метод комплексного анализа результатов категории при управлении ассортиментной матрицей и ценообразованием;
      • многофакторный АВС-анализ.

      Групповая работа: Создание ассортиментной матрицы Магазина у Дома.

  5. Как получить максимум от поставщика? Работа с поставщиками в новых условиях
    • Составление плана переговорной компании. Постановка целей. Как выбрать поставщика?
    • Методы оценки поставщиков, матрица надежности поставщика, виды группировки поставщиков
    • Управление отношениями с поставщиками. Алгоритмы сотрудничества с разными группами поставщиков для получения наилучших условий
    • Основные проблемы в работе с поставщиками. Как получить максимум, затратив минимум времени?

    • Практика: Выбор поставщика для переговоров.

  6. Секреты успешных переговоров. Как стать «легендарным байером»?
    • Три этапа переговоров. Как их пройти?
    • Как выиграть переговоры до их начала? Работаем над позицией
    • Методика ведения переговоров в зависимости от категории поставщика. Новые методы получить желаемое
    • Давление, манипуляции, жесткие переговоры. Наиболее эффективные приемы и технологии
    • Переговоры с «монстрами»
    • Оформляем результаты. Как создать комфортный контракт?

    • Игра: Проводим переговоры с поставщиком.

  7. Получаем ли мы максимум от своего магазина? Оценка эффективности категорийного менеджмента
    • Формируем систему KPI при управлении ассортиментом
    • Что делать, если продажи все равно падают?


Автор и ведущий - Илюха Сергей Александрович:
Тренер-консультант, специализация: категорийный менеджмент, оперативное управление коммерческой деятельностью, бизнес-планирование.
Имеет большой опыт работы на руководящих должностях в компаниях розничной торговли. Руководил проектами по внедрению новейших разработок в области маркетинга и управления бизнесом в деятельность розничной сети, разрабатывал и внедрял системы бизнес-планирования и управленческого учета. Лично принимал участие в переговорах и заключении более 1500 контрактов, в том числе с компаниями – лидерами мирового и российского рынка продуктов питания.
Генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов», кандидат технических наук.


Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 786-3907
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Event-маркетинг. Все об организации и продвижении событий
Event-маркетинг. Все об организации и продвижении событий
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2017 «Эффект-Консалтинг»