Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Практический курс для коммерческого директора – 2. Перезагрузка

Практический курс для коммерческого директора – 2. Перезагрузка Зачем еще один курс для коммерческого директора?
Этот курс разрабатывался для тех слушателей, которые прошли основные базовые курсы по созданию маркетинговой стратегии своих компаний, в том числе МВА. Они овладели методиками разработки ключевых стратегических решений, прописали содержание коммерческой политики, определили свои конкурентные преимущества и стратегию развития рынков. Они знают, как увеличивать объемы продаж и управлять товарными потоками. Со всеми этими знаниями они пришли в свои компании и столкнулись с огромной проблемой: подчиненные им коммерческие подразделения просто неспособны реализовать разработанную маркетинговую стратегию! И здесь не помогают подробные разъяснения – сама сложившаяся система работы отторгает нововведения. Становится ясно, что нужно менять коммерческую службу, чтобы реализовать новую маркетинговую стратегию.

Как соединить теоретические знания с практикой управления коммерческой службой?
Этот курс существенно расширит инструментарий коммерческого директора. Он не ограничивается чисто коммерческими технологиями, но позволяет применить в практике коммерческой службы современные методики и разработки практического менеджмента, такие как управление проектами (PMBoK Guide), теория ограничений (ТОС - Theory of Constraints), структура декомпозиции работ (WBS – Work Breakdown Structure), управление рисками (FMEA), системное проектирование бизнеса, управление по целям, на основе метода сбалансированной системы показателей (BSC - Balansed Scorecard).

Что в результате получит слушатель:
  • Знания о технологии проведения проектов реорганизации коммерческой службы, методике постановки задач перед исполнителями, технологии планирования, контроля и анализа программы реорганизации;
  • Знания о технологии создания рабочих команд для проведения изменений, о способах управления компетентностями сотрудников, о методике стимулирования труда в коммерческой службе;
  • Умение пользоваться технологией WBS: сформулировать матрицу целей проекта, выделить и описать ключевые риски и возможности, определить задания для исполнителей;
  • Навыки лидерского поведения в процессе изменений, поиска и включения новых лидеров изменений;
  • Навык включения собственной управленческой деятельности в общую систему управления компанией.
  • Нормы ответственности за исполнение управленческих функций в коммерческой деятельности.
Курс ориентирован на коммерческих директоров, руководителей и сотрудникой коммерческих подразделений.

Программа курса:

1 БЛОК. Что нужно делать после того, как создана маркетинговая стратегия? Методика преобразования маркетинговой стратегии в рабочие результаты коммерческих подразделений

  1. Планирование изменений в коммерческой службе
    • Внутренние и внешние причины, приводящие к изменению коммерческой службы для реализации новой маркетинговой стратегии
    • Критерии приемлемости изменений коммерческой службы
    • Горизонты планирования изменений: стратегический, тактический и оперативный
    • Дерево целей проекта изменения работы коммерческих подразделений
    • Структура декомпозиции работ в проекте изменений (WBS – Work Breakdown Structure)

      Практикум: «Постановка целей в проекте реорганизации коммерческих подразделений под новую маркетинговую стратегию»
      Задание: сформулировать по предложенной методике дерево целей для учебных проектов реорганизации коммерческих подразделений.
      Команда разбивается на несколько рабочих групп, которые готовят свои варианты и проекты дерева целей. Затем, на общем совещании рабочие группы докладывают свои проекты. Каждый проект обсуждается, и выявляются достоинства и ошибки в них.


  2. Аудит коммерческих подразделений перед проведением изменений. Анализ готовности к новой маркетинговой стратегии
    • Структура клиентской базы – целевые, перспективные, рядовые и рисковые потребители, критерии и условия работы с каждой клиентской группой
    • Структура базы товаров и услуг – ранжированный список стратегических товарных групп, условия работы, целевые клиенты и ценовая политика по каждой товарной группе
    • Ценовая матрица – ценовые коридоры, в зависимости от объемов, ассортимента, типа клиента, ответственность при формировании цены на товарную партию или услугу
    • Структура базы конкурентов - соотношение сил на целевых рынках, относительный и абсолютный рост рынка, барьеры входа на рынок новых конкурентов и выхода с рынка, средний уровень цен, категории конкурентов по степени влияния на рынок
    • Структура коммуникативной базы – позиции компании на каждом рынке региона или отрасли, конкурентные преимущества, политика продвижения, политика PR и рекламы, стратегия работы с филиалами и представительствами
    • Декомпозиция ролей в структуре коммерческой службы – управление продажами, продвижением, исследованиями, логистикой и коммуникациями; заполнение ролей коммерческими подразделениями. Дефектная ведомость готовности коммерческой службы к изменениям. Выявление критических зон, точек роста и непреодолимых ограничений

      Практическое упражнение
      Задание: по предложенной схеме определить содержание обоснования маркетинговой стратегии.
      Работа проходит в форме дискуссии, которую модерирует преподаватель.


  3. Процессы управления изменениями в коммерческой службе
    • Стандарт проведения проекта изменений (PMBoK Guide)
    • Инициализация изменений – принятие решения и доведение его до коммерческих подразделений
    • Планирование изменений по горизонтам принятия решений – стратегическая программа, тактические планы-графики и оперативные задания
    • Исполнение планов-графиков и фиксация результатов изменений в коммерческой работе
    • Контроль ресурсов коммерческой работы
    • Анализ изменений и эффективности коммерческой службы в реализации новой маркетинговой стратегии
    • Завершение проекта изменений

      Практикум: «Составление календарного плана и декомпозиция работ в проекте изменений коммерческой службы»
      Задание: сформулировать по предложенной методике календарный план исполнения проекта изменений коммерческой службы учебного предприятия, расписанный по этапам, исполнителям и результатам.
      Работа команды строится аналогично предыдущему практикуму – сначала проектирование в рабочих группах, затем защита своих проектов на командном обсуждении, и, наконец, выработка согласованного командного решения.

  4. Управление рисками в коммерческой работе
    • Методика управления рисками в организации коммерческой деятельности FMEA (Failure Mode and Effects Analysis - анализ видов и последствий отказов)
    • Критерии приемлемости и декомпозиция рисков
    • Управление ресурсами, временем и результатами – выстраивание сценариев решения проблем в коммерческой деятельности
    • Дерево решений управления рисками в проекте изменений

      Практикум: «Оценка рисков реорганизации коммерческой службы»
      Задание: По предложенной схеме сформулировать и ранжировать риски изменения коммерческой службы учебного предприятия по значимости и актуальности.
      Работа проходит аналогично предыдущим практикумам – сначала проектирование в рабочих группах, затем защита своих проектов на командном обсуждении, и, наконец, выработка согласованного командного решения.

2 БЛОК. Как «зажечь» и повести людей? Методики эффективного управления командой при реализации маркетинговой стратегии

  1. Системный подход к проектированию внутренних коммуникаций в коммерческой службе. Этапы развития рабочей команды
    • Системное проектирование бизнеса
    • График импульсного жизненного цикла команды
    • Определение алгоритмов и кризисов в развитии коммуникаций в коммерческой службе
    • Описание каждого этапа развития рабочей команды в коммерческой службе, с алгоритмами принятия решений и лидерского поведения
    • Чередование циклов рабочих команд может сформировать зону стабильной работы коммерческой службы, если вовремя предоставлять ресурсы и излишние компетентности сотрудников в новые направления деятельности

      Практикум: «Разработка концепции лидерства»
      Задание: По предложенным технологиям, для учебных предприятий разработать стратегическую концепцию лидерства в коммуникациях.
      Работа проходит аналогично предыдущим практикумам – сначала проектирование в рабочих группах, затем защита своих проектов на командном обсуждении, и, наконец, выработка согласованного командного решения.


      Тренинг
      В ролевых играх по открытым сценариям сформировать навык системного проектирования лидерского поведения.


  2. Коммуникативно-регулирующая функция коммерческого директора как руководителя рабочей команды
    • Виды компетентностей работников коммерческой службы
    • Профессиональная компетентность
    • Информационная компетентность
    • Ролевая компетентность
    • Эмоционально-личностная компетентность
    • Управление связями и формирование единой групповой компетентности рабочей команды в коммерческой службе
    • Проблемы и нарушения управления компетентностью

      Тренинг: «Управление рабочей командой»
      В учебных ситуациях общения и взаимодействия выработать у слушателей навык управления компетентностями подчиненных.


  3. Мотивационная функция коммерческого директора
    • Целевая система стимулирования труда разных категорий сотрудников коммерческой службы
    • Расчет постоянных и переменных частей в материальной оплате труда
    • Тарифные сетки и индивидуальные условия оплаты
    • Управление корпоративной культурой в коммерческой службе
    • Нематериальная мотивация

      Практикум: «Разработка системы мотивации сотрудников коммерческой службы»
      Задание: разработать систему мотивации работников в коммерческой службе учебного предприятия. Работа проходит аналогично предыдущим практикумам – сначала проектирование в рабочих группах, затем защита своих проектов на командном обсуждении, и, наконец, выработка согласованного командного решения.


Автор и ведущий - Аралов Андрей Сергеевич:
Консультант, бизнес-тренер по вопросам формирования корпоративной стратегии развития бизнеса, маркетинговой стратегии бизнеса, оперативного управления компанией, управлению проектами.
Доктор философии.
Член Комитета по развитию малого и среднего бизнеса Российской Торгово-Промышленной палаты.
Советник Федерального Собрания Российской Федерации (1999–2003 г).
Член Российского общества психологов (1985).
Автор ряда научных статей по психологии, организации управления и управленческому учету.
Имеет опыт разработки и проведения учебно-практических курсов, семинаров и тренингов в области организации управления бизнес–системами с 1989 года.
Опыт управленческого консультирования с 1989 года.


Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 252-7607
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Путь к изменению. Трансформационные метафоры
Путь к изменению. Трансформационные метафоры
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2020 «Эффект-Консалтинг»