Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата

25 - 27 октября 2017г. Регистрация

Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата Все, чем занимается руководитель, который несет ответственность за коммерческие показатели компании, охватить в одной программе невозможно. По принципу Парето курс представляет собой 20% компетенций коммерческого директора, которые дают 80% результата. Программа построена на прикладных методах и инструментах, которые вы можете использовать в своей ежедневной работе. Акцент сделан на точках роста в трех сферах управления: продажи, маркетинг и закупки.

Цель тренинга:
  • На основе концентрированного опыта «прокачать» ключевые компетенции коммерческого директора;
  • Дать алгоритм внедрения новых методов и инструментов управления продажами, маркетингом и закупками;
  • Составить план мероприятий (по привлечению, развитию, удержанию клиентов и оптимизации работы с поставщиками), реализация которых позволит увеличить прибыль компании.
Тренинг ориентирован на коммерческих директоров, генеральных директоров и собственников малого и среднего бизнеса, перспективных менеджеров компании – кандидатов на повышение, директоров по продажам, маркетингу и закупкам, планирующих расширение функционала.

Наиболее результативным курс будет для компаний производственного сектора; дистрибьюторов и оптовиков промышленных, продовольственных и непродовольственных товарных групп; компаний, оказывающих сервис и услуги на рынке В2В.

Если в вашей компании уже есть сложившаяся система работы подразделений, то вы получите методики, которые можно интегрировать в имеющиеся бизнес-процессы, ничего не разрушая «до основания», а лишь надстраивая существующую систему.

Дальнейшая работа после курса:
Каждый участник составит для себя план мероприятий, которые будет реализовывать в своей компании с помощью полученных знаний и навыков.

Программа тренинга:

    Часть 1. Прикладной менеджмент, управление продажами

  1. Роль и возможности коммерческого директора
    • Главная формула генерирования прибыли в компании. На какие составляющие важно влиять в первую очередь и как через них формировать задачи подразделениям?
    • Какие компетенции и роли коммерческого директора требуются компании на разных этапах жизненного цикла? Что меняется в кризис?
    • Чему коммерческому директору стоит поучиться у кризис-менеджеров?
    • 4 + 1 главных ресурсов коммерческого директора: сотрудники, клиенты, продукт, бизнес-процессы + личные компетенции. Какие из 30+ инструментов работы с этими ресурсами вы сможете реализовать?
    • Как вы ответите на вопрос: «Что нужно сделать, чтобы в ближайший год увеличить продажи на 30%?» Рассмотрим, как решить эту задачу в вашем случае
    • Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели

  2. Мотивация сотрудников – опыт более 100 компаний
    • Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 60+ показателей. Формируем и корректируем систему денежной мотивации отдела продаж
    • Мотивация сотрудников отдела продаж: подходы к разработке. Может ли у каждого сотрудника быть своя система мотивации?
    • Нематериальная мотивация: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации сотрудников

  3. Кого и как принимать на работу? Роль коммерческого директора в найме сотрудников
    • Как сформулировать «честные» требования к кандидату? Кто вам действительно нужен?
    • Золотые правила подбора менеджеров по продажам
    • Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения
    • Как избежать ошибок на самом раннем этапе? 7-9 вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать
    • Принципы построения простой, наглядной и действенной программы развития сотрудников. Проверенная и доказавшая эффективность технология

  4. Целеполагание: от стратегии к ежедневному плану работ
    • Как ставить цели, чтобы добиваться результата без лишнего надзора за подчиненными? Формируем навык эффективно ставить цели и задачи
    • «Сквозной отчет». Технология построения отчетности: стратегические задачи компании – план отделов на месяц – план сотрудника на месяц – еженедельный/ежедневный фронт работ

  5. Оперативное управление продажами и показателями
    • Какие инструменты анализа продаж должен использовать коммерческий директор? Как использовать результаты анализа при планировании дальнейшей работы?
    • Установить и поддерживать дисциплину за 3 шага
    • Какие собрания работают? Разберем на примерах

    Практическая часть
    • Составляем для своей компании формулы генерирования прибыли и оцениваем наиболее перспективные точки приложения усилий
    • Корректируем показатели KPI для своего отдела продаж
    • Формулируем требования к кандидату на должность
    • Готовим внедрение программы развития сотрудников
    • Осваиваем навык эффективно ставить цели
    • Прорабатываем процедуру дисциплинарного вмешательства в работу сотрудника

    Часть 2. Маркетинговые инструменты для привлечения, развития и удержания клиентов

  6. Комплекс маркетинга компании: основные цели и задачи
    • Зоны контроля коммерческого директора в маркетинге компании
    • Постановка маркетинговых задач. Переход от маркетинга процесса к маркетингу результата
    • Генерирование прибыли: какие зоны ответственности передавать в отдел маркетинга?
    • Как мотивировать сотрудников, отвечающих за маркетинг? Какие KPI должны быть у отдела маркетинга? Подробная карта

  7. Комплекс маркетинга для привлечения клиентов
    • Важнейшая ответственность маркетинга – точки контакта компании с клиентом. Полный перечень точек контакта и рекомендации по работе с ними. Формируем план работ по точкам контакта
    • Разбор вашего прайс-листа – продаёт ли он в отсутствие менеджеров?
    • Почему ваши коммерческие предложения не читают? Какие изменения внести в КП, чтобы увеличить количество откликов в 1,5-2 раза?
    • Сколько пунктов в вашем списке конкурентных преимуществ? Попробуем правильно «упаковать» имеющиеся и, по возможности, увеличить их число
    • Что продаете клиентам вы, а что покупают клиенты? Есть ли разница? Правильно ли маркетинг выстраивает коммуникацию с новыми клиентами?
    • Подробная карта факторов, влияющих на выбор поставщика в продажах В2В. Что надо сделать, чтобы ваша компания продавала нечто большее, чем самая низкая цена и самая большая отсрочка. Менеджер может продавать 19 из 30 факторов, а обычно продает 3
    • Принципы отстройки от конкурентов. Как сделать, чтобы клиенты предпочитали вас и делали выбор в пользу вашего предложения?

  8. Комплекс маркетинга для развития клиентов
    • План увеличения отгрузок действующим клиентам. Как расширять ассортимент, сумму и периодичность заказов? Более 30 инструментов
    • Способы продвижения продаж внутри компании. Как сделать так, чтобы менеджеры хотели и любили продавать свою продукцию?
    • Email-маркетинг. Задачи, последовательность и инструменты. Подробная карта действий
    • Конкурентинг. Взаимодействие с конкурентами и противодействие им: что поможет вам продавать больше?
    • Сегментирование клиентов: практические аспекты. Примеры сегментации, увеличивающей выручку

  9. Комплекс маркетинга для удержания клиентов
    • Какие факторы влияют на ценовое восприятие клиента? Что должен сделать маркетинг, чтобы снизить ценовое давление клиентов?
    • 17 ценовых трюков, как вызвать у клиентов чувство удовлетворения от покупок
    • Конкурентное ценообразование. Реальные кейсы ценообразования, как не потерять прибыль даже в острой конкурентной ситуации
    • Переосмысление скидок. Ваши скидки увеличивают продажи и прибыль? Какие скидки ввести, какие отменить? Как рассчитать и отслеживать эффективность политики скидок?
    • Построение клиентоориентированной компании. Стратегия внедрения клиентоориентированности на разных уровнях
    • Управление удовлетворенностью клиента – более 40 точек приложения усилий
    • Программы лояльности для клиентов в зависимости от решаемых задач. Примеры и разбор результатов
    • Как маркетинг может обеспечить лучший сервис, чтобы клиенты не сбегали к конкуренту, если там стало на копейку дешевле?

    Практическая часть
    • Формируем показатели эффективности отдела маркетинга вашей компании
    • Составляем план мероприятий для улучшения точек контакта компании
    • Формируем комплекс конкурентных преимуществ вашей компании
    • Структурируем предложение на основании потребностей клиента
    • Формируем для своей компании перечень факторов, на основании которого ваши клиенты делают выбор в вашу пользу или, наоборот, в пользу конкурентов
    • Разрабатываем план увеличения отгрузок действующим клиентам
    • Корректируем систему скидок с целью повышения её отдачи на клиента
    • Планируем комплекс мероприятий для повышения клиентоориентированности компании и лояльности клиентов

    Часть 3. Управление закупочной деятельностью и сокращение затрат

  10. Управление закупочной деятельностью. Закупки – как центр прибыли компании
    • Организация процесса закупок. Последовательность и этапы. Модель «QP закупок». Главные точки приложения усилий для сокращения затрат
    • Отдел закупок и смежные отделы компании. Как упорядочивать отношения и разделять зоны ответственности между подразделениями: практические инструменты
    • 34 показателя для определения эффективности работы отдела закупок. Наиболее полный на сегодняшний день свод показателей для построения системы мотивации отдела закупок, например, через матрицу KPI
    • Схема планирования закупок: разбор последовательности и анализ каждого этапа
    • 13 критериев выбора нового продукта и товарного направления. Что позволяет избежать проблем и больших затрат при введении новых позиций в ассортимент?

  11. Улучшение цен и условий закупок без ущерба надёжности поставок
    • Способы достижения нижнего предела цены. Какие составляющие можно дополнительно уменьшить и как добиваться этого от поставщика?
    • Расчет стоимости отсрочки. Сколько денег вы можете сэкономить компании за счет улучшения условий?
    • Действенный алгоритм для получения от поставщика товарного кредита и отсрочки. Работает даже в письмах!
    • Все скидки получены, все условия улучшены до предела. Что делать дальше?
    • Противодействуем повышению цен: алгоритм отработки

  12. Психология закупок, переговоры и влияние на поставщиков
    • 3 золотых правила закупщика. Ключевые правила достижения нужных условий у поставщика
    • Какие подходы использовать в переговорах со сложными поставщиками и монополистами?
    • 35 способов влияния на поставщиков: как улучшить цены и условия поставки. Полный набор воздействий на трудных поставщиков
    • Поставщик не идет на ваши требования: стратегия поведения

  13. Управление поставщиками и поставками
    • Инструменты интегральной оценки поставщиков. Как контролировать их работу, повышать эффективность поставок, анализировать работу отдела закупок и развивать отношения с поставщиками?
    • Где обманывают поставщики? Как не дать себя обмануть в цене и в качестве?
    • Спецификация на продукцию и техническое задание. Слабые места, которые используют в своих интересах недобросовестные поставщики
    • 3 инструмента для анализа товарной матрицы – ABC, XYZ и совмещенный ABC-XYZ . Методика, примеры использования
    • Способы борьбы с неликвидами

    Практическая часть:
    • Формируем показатели эффективности отдела закупок
    • Проводим аудит собственной системы планирования
    • Рассчитываем стоимость отсрочки для вашей компании
    • Определяем последовательность действий при угрозе повышения цен поставщиком
    • Формируем комплекс факторов, которые оказывают влияние на поставщиков в ходе переговоров и позволяют улучшить цену и условия поставки
    • Готовимся к внедрению интегральной оценки поставщиков
    • Предотвращаем обман, связанный с качеством поставляемой продукции
Формат проведения:
  • концентрированный теоретический материал;
  • групповые и индивидуальные упражнения;
  • моделирование ситуаций с поставщиками и клиентами, анализ и закрепление успешных решений;
  • разбор примеров из практики российских и зарубежных компаний.


Автор и ведущий - Дубовик Сергей Владимирович:
Бизнес-тренер, практик. Специализируется на программах в области управления продажами, закупок, продаж и маркетинга. Тренинги проводит с 2002 года. Совмещает проведение тренингов с практическим руководством отделами продаж, маркетинга и закупок.


Даты проведения: 25 - 27 октября 2017 г.

Стоимость участия в мероприятии: 38100 руб.

Место проведения: Бизнес-центр Новодмитровский, Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 786-3907
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Дата: 25 - 27 октября 2017 г.
Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге

Тренинг проводится в партнерстве с
Бизнес-школой SRC


Эффект-Консалтинг рекомендует

Принцип Касперского. Телохранитель Интернета
Принцип Касперского. Телохранитель Интернета
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2017 «Эффект-Консалтинг»