Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Технология сложных продаж. Как продавать, когда у сделки несколько участников, серьезная сумма контракта, длинный цикл продаж?

9 - 10 октября 2017г. Регистрация

Технология сложных продаж. Как продавать, когда у сделки несколько участников, серьезная сумма контракта, длинный цикл продаж? Сложная система принятия решений в компании клиента. Несколько участников сделки, у каждого из которых свои интересы. Средний или длинный цикл продаж. Внушительная сумма контракта. Обостренная борьба с конкурентами. Все это делает продажи сложными…

В этом случае традиционных техник продаж и переговоров будет недостаточно. Менеджер должен выявить систему принятия решения у клиента, зафиксировать всех возможных участников сделки. Оценить, на какой стадии принятия решения находится клиент, кто или что может помешать. Презентовать продукт на разных уровнях и этапах продажи. Только так можно добиться успеха, увеличить продажи.

В программе данного авторского тренинга собраны все технологии и алгоритмы, которые необходимы менеджеру, чтобы уверенно совершать сложные продажи.

Тренинг ориентирован на менеджеров по продажам, работающих на рынке, где принята сложная система принятия решений, средний или длинный цикл продаж, жесткая борьба с конкурентами.

На тренинге вы:
  • узнаете технологии сложных продаж, алгоритмы действий на разных этапах;
  • разберете и отработаете каждое звено цепочки сложной продажи;
  • найдете ответы на вопросы, возникающие в процессе продаж, пути решения непростых ситуаций;
  • а в итоге повысите эффективность своей работы и увеличите количество успешных сделок.
Бонус!
Очная 2-часовая консультация Дмитрия Русакова.

Программа тренинга:

  1. Как искать клиентов, проекты, объекты?
    Пути первичного поиска проектов или клиентов могут быть разные. Разберем, какие из них лучше использовать
    • С чего начинаются проектные продажи?
    • Холодный поиск
    • Работа по рекомендации партнеров
    • Кобрендинговый выход на клиента
    • Продажа по принципу последующего продукта в цепочке продаж
    • Начало продажи через семинары
    • Другие варианты первичного поиска

      Практикум. На основе авторской методики формируем свою систему первичного поиска клиентов

  2. Этапы сложных продаж. Последовательность действий менеджера
    Как повысить вероятность успешной сделки? Последовательно разберем каждый шаг сложной продажи
    • Алгоритмы работы менеджера в зависимости от типа проекта, объекта, клиента

      Практикум. С учетом полученной информации составляем собственный алгоритм продаж

  3. Стратегия выхода к клиенту. Кто ЛПР и как его выявить?
    Есть 2 варианта – выход сразу на ЛПР и выход на ЛВПР. В зависимости от варианта работают разные подходы
    • Выход на ЛПР. Плюсы и минусы
    • Сценарий выхода на ЛПР
    • Выход на ЛПР через других сотрудников (ЛВПР). Плюсы и минусы
    • Сценарий выхода на ЛВПР

      Практикум. Отрабатываем стратегию выхода на ЛПР

  4. Технология влияния на разных этапах принятия решения клиентом
    Важно понимать, на какой стадии принятия решения клиент находится. От этого зависит длительность сделки, техника работы и вероятность продажи
    • 1-ая стадия – «разогреть», сформировать потребности
    • 2-ая стадия – отработать сомнения, разобрать конкурентов
    • 3-я стадия – помочь клиенту окончательно убедиться, что вы – это правильный выбор
    • 4-ая стадия – финальное убеждение

  5. Как работать с вариантами принятия решения в цепочке продаж (ЛПР, ЛВПР, заказчик, подрядчик, проектировщик и т.д.)?
    В сложных продажах необходимо учитывать всю цепочку принятия решения
    На что следует обратить внимание?
    • Стадия проекта
    • Участники проекта
    • Конкуренты и их степень влияния

  6. Особенности общения менеджера с клиентом в сложных проектных продажах
    В сложных продажах важно учитывать как интересы всех игроков внутри клиента, так и комплекс интересов, которые складываются вокруг клиента

  7. Как правильно формулировать выгоды для разных участников сделки?
    Одно и то же предложение разные сотрудники воспринимают по-разному. Как презентовать свой продукт или услугу в зависимости от должности клиента?
    • Что покупает собственник и как результативно презентовать ему свой продукт или услугу? В чем собственник видит выгоду?
    • Что продавать генеральному директору (наемному сотруднику)? Техника презентации генеральному директору
    • Что продавать коммерческому директору?
    • Что покупает финансовый директор?
    • Что интересно закупщику?
    • Что покупают технические специалисты?

      Практикум. На основе авторской методики готовим и проводим презентацию продукта для собственника, закупщика, коммерческого директора

  8. Техника дожима в сложных продажах
    Как и через кого можно дожать клиента в сложных продажах?

      Деловая игра. Используем авторскую методику дожима клиента

  9. Как вести несколько сложных сделок одновременно?
    Чтобы быть успешным в проектных продажах необходимо не только планировать работу в рамках одного проекта, но и правильно распределять приоритеты между несколькими сделками
    • Технология параллельной работы с несколькими сложными клиентами
    • Как расставить приоритеты при работе с несколькими сложными клиентами?
    • Работа с воронкой продаж


Автор и ведущий - Русаков Дмитрий Анатольевич:
Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations).
Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях. Имеет опыт работы директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором.
Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек.
Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.


Даты проведения: 9 - 10 октября 2017 г.

Стоимость участия в мероприятии: 25700 руб.

Место проведения: Бизнес-центр Новодмитровский, Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 786-3907
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Дата: 9 - 10 октября 2017 г.
Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге

Тренинг проводится в партнерстве с
Бизнес-школой SRC


Эффект-Консалтинг рекомендует

Принципы выживания, или Теория творчества на каждый день
Принципы выживания, или Теория творчества на каждый день
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2017 «Эффект-Консалтинг»