Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Спецкурс по активным продажам

18 - 20 октября 2017г. Регистрация

Спецкурс по активным продажам Курс для менеджеров по продажам позволит улучшить мотивацию персонала Вашей фирмы, поможет добиться прекрасных результатов в области продаж, по результатам которого гарантировано улучшение прибыльности Вашего бизнеса. На занятиях работники научатся правильно аргументировать свои предложения, успешно противостоять широкому перечню возражений.

Результаты обучения:
  • Четкое понимание процесса продажи, последовательности этапов и важности соблюдения их очередности;
  • Представление о различиях в потребностях физлиц и разных типов корпоративных клиентов;
  • Владение техниками совершения «холодных» и «теплых» звонков, техниками выхода на ЛПР и ведения переговоров по телефону;
  • Умение формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов;
  • Владение техникой развития потребностей при помощи вопросов;
  • Умение переводить характеристики предложения в преимущества для клиентов, разговаривать «на языке пользы»;
  • Понимание различий между потенциальными преимуществами и реальными выгодами для конкретного клиента;
  • Знание основных типов возражений и готовые «заготовки» ответов;
  • Владение алгоритмом работы с рекламациями и претензиями;
  • Знание способов «допродажи» имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций;
  • «Перекрестное опыление», обмен знаниями и опытами.
Курс предназначен для специалистов сбытовых служб, менеджеров по продажам.

В курсе с помощью кейсов и ролевых игр моделируются реальные ситуации всего процесса продажи. Каждый участник имеет возможность работать именно со своим продуктом/услугой.
За счет того, что все слушатели курса представляют разные сферы бизнеса, ролевые игры не носят отпечатка искусственности и позволяют отработать навыки в реальной ситуации продажи.

Программа курса:

    День 1.

  1. Модель компетенций менеджера по продажам
    • Профессиональные и личные качества успешных продавцов
    • Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам

      Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности менеджера по продажам
      Составление списка компетенций продавца и расстановка приоритетов


  2. Этапы переговоров о продаже
    • «Воронка продаж»
    • Пять способов удвоить свои продажи

  3. Подготовка к разговору
    • Подготовка содержательная
    • Знание рынка и продукта
    • Портрет клиента
    • Конкурентное окружение
    • Уникальные конкурентные преимущества компании
    • Психологическая подготовка

      Упражнение по составлению таблицы типов клиентов и их потребностей
      Упражнение по описанию конкурентного окружения
      Упражнение по составлению списка конкурентных преимуществ предложения и компании


  4. Ведение коммерческой беседы с клиентом по телефону
    • Возможности и ограничения, существующие в общении с клиентами по телефону
    • Цели продавца при работе с клиентом по телефону
    • Телефонный этикет
    • Правила работы с входящими звонками
    • Если вам звонят

      Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при входящем звонке

  5. Технология совершения исходящих звонков
    • Типология звонков
    • Формирование позитивного отношения к абоненту
    • Способы психологической настройки, снятия "зажатости", положительная самооценка как фактор равновесия и самообладания
    • Как составить корпоративную книгу сценариев телефонных разговоров
    • Организация работы телефонного продавца

      Упражнение по составлению сценария звонка

  6. Технология совершения «холодных» звонков
    • Алгоритм телефонного разговора
    • Сценарий холодного звонка
    • Прием "Уступ"
    • Техники работы с вопросом «Сколько стоит?»
    • Техники работы с вопросом «А чем Вы лучше?»
    • Правила преодоления секретарского барьера
    • Техники привлечения и удержания внимания к своему предложению
    • Выход на ЛПР

      Мозговой штурм «Типичные отговорки»
      Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при исходящем «холодном» звонке


  7. Особенности звонков типа «продажа встречи»
    • Чем рискует клиент, «покупая» встречу
    • Презентация выгод от встречи
    • Согласование содержания обсуждения на встрече
    • Согласование списка участников встречи
    • Закрепление договоренностей

      Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор с целью назначения встречи

    День 2.

  8. Подготовка к переговорам
    • Что необходимо знать о клиенте и как получить эту информацию
    • Определение поэтапного плана переговоров, правила его составления и использования
    • Деловой этикет
    • Где проводить переговоры
    • Что надеть на переговоры

      Тест «Дресс-код»

  9. Установление контакта
    • Начало деловой беседы
    • Первое впечатление
    • Обращение к клиенту
    • Представление себя
    • Комплимент
    • Вербальный и невербальный каналы общения
    • Язык мимики и жестов
    • Роли продавца

      Игра «Комплименты»
      Тест «Язык жестов»
      Ролевая игра, имитирующая установление контакта


  10. Выявление и развитие потребностей
    • Классификация потребностей человека
    • Техника выявления актуальных потребностей
    • Способы развития скрытых потребностей
    • Передача инициативы партнеру
    • Правила использования вопросов
    • Техника постановки вопросов и их основные виды
    • Ошибки при постановке вопросов
    • Техники активного слушания
    • Тактика задавания разных типов вопросов
    • Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами

      Игра «Переговоры»
      Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей
      Тест «СПИН»
      Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей


  11. Аргументация, формулирование выгод
    • Как продавать выгоды
    • Техники аргументации
    • Товарная и ценовая аргументация
    • Правила и контроль аргументации
    • Парафраз
    • Язык пользы
    • Предупреждение возражений на этапе презентации

      Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности»
      Ролевая игра, имитирующая процесс аргументации


    День 3.

  12. Подготовка коммерческого предложения
    • Что такое хорошее коммерческое предложение
    • Разработка коммерческого предложения, правила его составления и оформления
    • Некоторые правила электронной переписки

  13. Презентация коммерческого предложения
    • Правила эффективной презентации
    • Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать
    • Типы клиентов и особенности работы с ними
    • Выбор тактики общения в зависимости от психологического типа клиента
    • Управление вниманием собеседника

      Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения группе клиентов

  14. Работа с сомнениями или сопротивлением клиента
    • Как правильно реагировать на возражения
    • Алгоритмы работы с разными типами возражений
    • Нежелание изменяться
    • Несогласие с ценой и величиной расходов
    • Несогласие с коммерческим предложением
    • Несогласие эмоционального характера
    • Несогласие, вызванное негативным опытом
    • Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
    • Некоторые приемы работы с возражениями
    • Противостояние манипуляциям

      Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации
      Ролевая игра, имитирующая процесс работы с возражениями
      Упражнение по составлению сценария ответа на возражение


  15. Заключение сделки, обсуждение условий договора
    • Признаки готовности клиента к заключению сделки
    • Технические приемы, используемые при завершении сделки
    • Обсуждение условий и цены
    • Когда клиент требует или просит скидку
    • Конструктивное завершение беседы
    • Фиксация достигнутых договоренностей
    • Как анализировать беседу с клиентом
    • Снятие усталости после общения с непростым клиентом

      Ролевая игра, имитирующая процесс обсуждения скидок
      Ролевая игра, имитирующая процесс завершения переговоров


  16. Сервисное обслуживание, удержание клиента
    • Долгосрочные отношения с клиентами
    • Возможность дополнительной и сопутствующей продажи
    • Работа с рекомендациями
    • Правила сервисного обслуживания
    • Как правильно воспринимать рекламации
    • Правила формирования постоянного круга покупателей

      Мозговой штурм - составление списка поводов для совершения звонка или визита постоянному клиенту
      Ролевая игра, имитирующая процесс работы с постоянным клиентом
      Мозговой штурм для составления причин рекламаций
      Ролевая игра, имитирующая процесс работы с рекламациями


Форма проведения курса:
  • Ролевые игры;
  • Мозговые штурмы;
  • Разбор кейсов;
  • Письменные задания, упражнения, тесты;
  • Лекции тренера.


Автор и ведущий - Ткачева Ирина Сергеевна:
Бизнес-консультант, тренер, основатель и бессменный руководитель Учебного Центра SRC. Специалист в сфере обучения и развития персонала с десятилетним стажем. Консультирует компании по вопросам создания корпоративной системы обучения и развития персонала и использованию дистанционных и мультимедийных технологий обучения.


Даты проведения: 18 - 20 октября 2017 г.

Стоимость участия в мероприятии: 34600 руб.

Место проведения: Бизнес-центр Новодмитровский, Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 786-3907
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Дата: 18 - 20 октября 2017 г.
Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге

Тренинг проводится в партнерстве с
Бизнес-школой SRC


Эффект-Консалтинг рекомендует

Маркетинг В2В и промышленный брендинг
Маркетинг В2В и промышленный брендинг
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2017 «Эффект-Консалтинг»