Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Спецкурс по активным продажам

12 - 14 августа 2019г. Регистрация

Спецкурс по активным продажам Бизнес тренинги по активным продажам предназначены для обучения персонала, занимающегося вопросами сбыта на предприятии. Они имеют своей целью увеличение совокупного объема продаж компании благодаря оптимизации работы сотрудников. Специалистами Бизнес-школы SRC были разработаны курсы в Москве для менеджеров по продажам, включающие корпоративные тренинги продаж и обучение основным принципам успешной реализации товаров.

Курсы для менеджеров по технике активных продаж позволят улучшить мотивацию персонала вашей фирмы, помогут добиться прекрасных результатов в области продаж, по результатам которых гарантировано улучшение прибыльности вашего бизнеса. На занятиях работники научатся правильно аргументировать свои предложения, успешно противостоять широкому перечню возражений.

Тренинг ориентирован на специалистов сбытовых служб, менеджеров по продажам компаний, работающих на В2В-рынке.

Результаты обучения - участники будут:
  • Четко понимать процесс продажи, последовательность этапов и важность соблюдения их очередности;
  • Овладеют техниками совершения «холодных» и «теплых» звонков, техниками выхода на ЛПР и ведения переговоров по телефону;
  • Научатся формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей и развития потребностей клиентов;
  • Смогут переводить характеристики предложения в выгоды, разговаривать «на языке пользы»;
  • Узнают способы «допродажи» имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций;
  • Узнают основные типы возражений и готовые «заготовки» ответов;
  • Получат возможность «перекрестного опыления» - обмена знаниями и опытом.
Бонус каждому участнику! Очная 1,5-часовая консультация Ирины Ткачёвой.

Программа курса:

  1. Специфика процесса продажи на рынке В2В
    • Работа с профессиональными закупщиками
    • Этапы переговоров о продаже
    • «Воронка» продаж

      Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности прохождения «воронки»

    • Пять способов удвоить свои продажи
    • Стратегии поведения в переговорах

      Ролевая игра «Фигастер»

    • Роли и качества эффективного продавца на рынке В2В
    • Главное отличие успешных продавцов от неуспешных и правило КГБ
    • Что в поведении продавцов нравится клиентам, а что их раздражает
    • Особенности «консультативных продаж»
    • Виды и цели коммуникаций с клиентами
    • Результаты коммуникации с клиентом в простых продажах и в сложных
    • Универсальная структура и 4 этапа любой коммуникации с клиентом

  2. Ведение коммерческой беседы с клиентом по телефону
    • Цели продавца при работе с клиентом по телефону
    • Если вам звонят

      Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при входящем звонке

    • Телефонный этикет
    • Правила работы со входящими звонками
    • Способность продавца влиять на решение покупателя

  3. Выявление и развитие потребностей
    • Классификация потребностей в В2С- и в В2В-продажах
    • Критерии выбора поставщиков
    • Техника выявления явных потребностей
    • Этапы и способы развития скрытых потребностей
    • Передача инициативы партнеру
    • Правила использования вопросов
    • Техника постановки вопросов и их основные виды

      Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей

    • Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами

      Тест «СПИН»

    • Тактика задавания разных типов вопросов
    • Правила опроса
    • Ошибки при постановке вопросов
    • Техники управления беседой

      Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей

    • Техники активного слушания

  4. Технология совершения «холодных» звонков
    • Подготовка к разговору
    • Знание рынка и продукта
    • Портрет клиента
    • Конкурентное окружение
    • Уникальные конкурентные преимущества компании, предложения и продукта
    • Психологическая подготовка к звонку
    • Сценарий холодного звонка
    • Прием «Уступ»

      Мозговой штурм «Типичные отговорки»

    • Выход на ЛПР

      Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при исходящем «холодном» звонке

  5. Проведение встреч с клиентами
    • Установление контакта
    • Первое впечатление
    • Комплимент

      Игра «Комплименты»

    • Психологические типы клиентов и выбор тактики общения
    • Управление вниманием собеседника
    • Ценностные слова
    • Слова-табу и фразы-помощники

  6. Презентация, аргументация, формулирование выгод
    • Правила эффективной презентации
    • Как продавать выгоды
    • Техники аргументации
    • Товарная и ценовая аргументация
    • Язык пользы

      Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности»

    • Предупреждение возражений на этапе презентации
    • Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать

      Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения

    • Что такое хорошее коммерческое предложение
    • Разработка коммерческого предложения, правила его составления и оформления

  7. Работа с возражениями, сомнениями или сопротивлением клиента
    • Правила минимизации количества возражений
    • Классификации возражений
    • Алгоритмы работы с разными типами возражений
    • Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
    • Некоторые приемы работы с возражениями
    • Противостояние манипуляциям

      Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации
      Ролевая игра, имитирующая процесс работы с возражениями


  8. Заключение сделки, обсуждение условий договора
    • Признаки готовности клиента к заключению сделки
    • Технические приемы, используемые при завершении сделки
    • Обсуждение условий и цены
    • Когда клиент требует или просит скидку
    • Конструктивное завершение беседы

  9. Сервисное обслуживание, удержание клиента
    • Долгосрочные отношения с клиентами
    • Возможность дополнительной и сопутствующей продажи
    • Работа с рекомендациями
    • Правила сервисного обслуживания
    • Как правильно воспринимать рекламации и претензии клиентов и работать с ними
Форма проведения:
  • Ролевые игры;
  • Мозговые штурмы;
  • Разбор кейсов;
  • Письменные задания, упражнения, тесты;
  • Лекции тренера.
В курсе с помощью кейсов и ролевых игр моделируются реальные ситуации всего процесса продажи. Каждый участник имеет возможность работать именно со своим продуктом/услугой. За счет того, что все слушатели курса представляют разные сферы бизнеса, ролевые игры не носят отпечатка искусственности и позволяют отработать навыки в реальной ситуации продажи.

Автор и ведущий - Ткачева Ирина Сергеевна:
Бизнес-консультант, тренер, основатель и бессменный руководитель Учебного Центра SRC. Специалист в сфере обучения и развития персонала с десятилетним стажем. Консультирует компании по вопросам создания корпоративной системы обучения и развития персонала и использованию дистанционных и мультимедийных технологий обучения.


Даты проведения: 12 - 14 августа 2019 г.

Стоимость участия в мероприятии: 38100 руб.

Место проведения: Бизнес-центр Новодмитровский, Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 252-7607
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Дата: 12 - 14 августа 2019 г.
Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге

Тренинг проводится в партнерстве с
Бизнес-школой SRC


Эффект-Консалтинг рекомендует

Коммерческая разведка для конкурентного превосходства
Коммерческая разведка для конкурентного превосходства
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2019 «Эффект-Консалтинг»