Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Как создать работающую дилерскую сеть

Как создать работающую дилерскую сеть Семинар состоит из 2-х частей.

1-ая часть о том, как сформировать работающую дилерскую сеть:
  • как найти дилеров,
  • как идти в регионы,
  • что делать с конкурентами,
  • как выстроить отношения между дилерами и конечными потребителями,
  • и многие другие вопросы, касающиеся проблем пошагового формирования сети.
2-ая часть о том, как управлять дилерским подразделением:
  • какие бывают структуры,
  • как разработать мотивацию,
  • как создать механизм выполнения плана продаж,
  • из каких элементов состоит система управления продаж дилерским подразделением.
Для кого этот семинар:
этот семинар для владельцев, генеральных директоров, коммерческих директоров, директоров по продажам, руководителей дилерских подразделений. Для тех, кто хочет иметь в руках пошаговый алгоритм создания хорошо работающей дилерской сети.

Что получит компания:
проверенный в реальных условиях алгоритм формирования и вывода на проектную мощность дилерского подразделения.

Что получит слушатель:
практический опыт российских и западных компаний по формированию в России и за рубежом дилерской сети и управления дилерским подразделением.

Программа семинара:

Часть 1. Алгоритм действий по формированию дилерской сети

В первой части семинара вы выработаете для себя способы классификации дилеров. Получите методику определения приоритетных регионов. Проработаете стратегию отношений как с дилерами , так и дилеров с конечными потребителями. Научитесь оценивать потребности дилеров и конечных потребителей. Вы определитесь с последовательностью действий. Что нужно делать для создания дилерской сети. Как оценить время и необходимые ресурсы для формирования сети. Возможные альтернативы. Оценка рисков разных вариантов.
  1. В каких регионах начинать работать в первую очередь

    Всегда стоит вопрос - с какого региона начать? И это не праздное любопытство - в разных регионах разные возможности по созданию дилерской сети. Разная конкуренция. Разный потенциал по количеству конечных потребителей.

    • Как определить потенциал регионов (чтобы начинать с регионов с наивысшим потенциалом)
    • Как оценить реальное положение дел в регионе. Как оценить конкурентную среду в регионе
    • Как определить приоритеты по работе в разных регионах. Как сформировать список регионов для работы с ними

  2. Как сформировать перечень всех возможных дилеров на рынке в приоритетных регионах

    Как не потратить силы на бесполезные компании - определение типа компаний, которые могут стать вашими дилерами непростой вопрос. Почему эти, а не другие. Кто будет продавать лучше всех. Кто, раскрутив ваш товар, не уйдет к конкуренту. Как сформировать портрет идеального дилера?

    • Анализ существующих компаний, занимающихся реализацией схожей продукции
    • Отбор из всей группы таких компаний наиболее перспективных (отвечающих нашим критериям)

  3. Как выбрать дилеров из всего перечня игроков согласно утвержденным критериям

    Вы сделали список всех возможных потенциальнных дилеров. И что дальше? А дальше нужно разбить их на 3 группы, согласно возможностям по продажам.

    • Какие бывают типы дилеров?
    • Кто может стать потенциальным дилером?
    • Как оценить потенциальных партнеров?
    • Как их классифицировать?
    • Как для себя составить портрет идеального дилера?

  4. Определение конкурентов в регионах

    Конкуренты. Что с ними делать? В этой части семинара мы с вами будем решать - как быть с вашими конкурентами.

    • Какие компании могут составить конкуренцию в регионах?
    • Как определить эти компании?
    • Как разделить на группы?
    • Как работать с каждой из групп конкурентов?

  5. Как построить стратегию действий по конкурентам

    Исходя из данных по конкурентам и нашего позиционирования определим, как мы планируем себя вести в отношении конкурентов (реклама, ПИАР, агрессивные продажи, работа с конечным потребителем и.т.д.).

  6. Построение стратегии по конечным потребителям

    Конечный потребитель – те клиенты, ради которых все это и делается. Нужно ответить на целую кучу вопросов – продавать только дилерам или и конечным потребителям. Что конечные потребители хотят вообще? Как им это преподнести? Как всему этому научить дилера? И нужно ли все это делать?

    • Как понять потребности конечных потребителей
    • Как на основании потребностей конечных потребителей сформировать предложение
    • Предложение для дилеров и "конечников" - как развести эти предложения. Что важно дилерам и не важно для "конечников". Что важно "конечникам", не важно дилерам

  7. Как построить стратегию взаимоотношений между дилерами и конечным потребителем

    Как будут вести себя дилеры в отношении клиентов? Нужно ли дилеров обучать? Как передать дилерам все ваши мысли по-поводу вашей продукции.

    • Как сформировать стратегию взаимоотношений между дилерами и конечными потребителями
    • Что должна включать в себя стратегия взаимоотношений
    • Как стратегию донести до дилеров

  8. Построение взаимоотношений с «Гуру» в отрасли, в регионе

    Гуру - это такие люди или организации, мнение которых очень важно для клиентов. Как с ними выстроить отношения. Как из этих отношений получить максимум результата.

    • Кто такие Гуру
    • Зачем с ними выстраивать отношения
    • Как отношения с гуру помогают продажам
    • Построение отношений с научными организациями, институтами в вашей области

Часть 2.Управление дилерским подразделением

В этой части семинара мы с вами рассмотрим все, что касается эффективного управления дилерским подразделением. Как обеспечить выполнение плана продаж. Как подбирать сотрудников. Как правильно выставлять им цели. Как увязать систему материальной мотивации с задачами продажников. Какие бывают структуры дилерских подразделений. Как проводить предзаказные семинары. И множество других важных и полезных вещей.
  1. Возможные типы структур дилерских подразделений

    • Какие типы структур бывают в дилерских подразделениях
    • Плюсы и минусы каждого из типов

  2. Система управления продажами (элементы системы, взаимосвязь элементов системы управления продажами)

    • Из каких элементов состоит система продаж
    • Как эти элементы между собой связаны

  3. Как выставить правильные цели менеджерам отдела по работе с дилерами

    • Ключевые показатели эффективности продаж в работе с дилерами
    • Какие показатели бывают и какие используются на практике

  4. Как разработать систему оплаты труда менеджеров и схемы материальной и нематериальной мотивации в привязке к целям

    • Какие бывают схемы оплаты труда в дилерских подразделениях
    • Какие схемы наиболее эффективны
    • Как разработать для себя оптимальную схему

  5. Как выработать программу обучения сотрудников дилерских подразделений

    • Что должны знать менеджеры по работе с дилерами
    • Учить или нет
    • Если учить, то чему, чтобы получить результат

  6. Система прогнозирования будущих результатов продаж. Прогнозы и отчетность

    • Как на основании прогнозов управлять будущими результатами?

  7. Как выработать план продаж общий, по регионам, по продуктам, по дилерам

    • Механизмы создания и обеспечения выполнения плана продаж
    • Что такое план действий по выполнению плана продаж?

  8. Управление лояльностью дилеров

    • Дилеры могут уходить
    • Могут мало продавать
    • Как всего этого избежать?
    • Как поднять лояльность дилеров

  9. Клиентоориентированность

    • Что такое клиентоориентированность
    • Как можно дополнительно заработать на клиентоориентированности

  10. Бизнес-процессы в отделе по работе с дилерами

    • Как наладить эффективные бизнес-процессы в дилерском подразделении
    • Как эти процессы поддерживать
    • Как их улучшать

  11. Предзаказные семинары как одна из форм работы с дилерами

    • Что такое предзаказные семинары
    • Как ими пользоваться
    • Как эти семинары готовить и проводить

  12. Кросс-продажи дилерам

    • Как и за счет чего можно увеличить продажи
    • Как в дилерском отделе организовать процесс продаж дополнительных продуктов и услуг


Автор и ведущий - Русаков Дмитрий Анатольевич:
Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations).
Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях. Имеет опыт работы директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором.
Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек.
Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.


Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 786-3907
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Визуальный мерчандайзинг на раз-два-три-четыре-пять
Визуальный мерчандайзинг на раз-два-три-четыре-пять
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2018 «Эффект-Консалтинг»