Надежные инструменты эффективной работы с дилерами
5 - 6 марта 2019г. 
Семинар ориентирован на владельцев компаний, генеральных и коммерческих директоров, директоров по продажам и руководителей компаний, работающих или планирующих создать дилерскую сеть. А также для тех, кто хочет:
- создать работающую систему по поиску и привлечению новых дилеров
- продавать больше существующим дилерам
- снизить зависимость от ключевых сотрудников
- внедрить эффективные инструменты управления дебиторской задолженностью
Что получит участник семинара:
системный подход к работе с дилерами, проверенные инструменты и практические примеры по улучшению работы отдела продаж.
Что получит компания:
компания сможет продавать больше уже существующим дилерам, при этом снизив затраты, организовать эффективный поиск и привлечение новых дилеров, активно применять работающие дилерские технологии.
Программа семинара:
- Новые дилеры
- Как искать новых дилеров
- Как классифицировать потенциальных дилеров
- Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению
- Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур
- Как подобрать для себя оптимальную структуру
- Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров
- Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации
- Существующие дилеры
- Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами
- Как существующих дилеров можно классифицировать
- Как на основании классификации выстроить работу отдела
- Варианты структур дилерских отделов
- Плюсы и минусы каждого типа структуры
- Мотивация сотрудников дилерских подразделений
- Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров
- Управление продажами
- Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель
- Как подбирать руководителя
- Технология работы руководителя по работе с дилерами
- Факторы успеха управления менеджерами
- Практические инструменты руководства отделом продаж
- 3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж
- Менеджеры дилерских компаний
- Принципы формирования боеспособной команды менеджеров
- Как отбирать сотрудников дилерских компаний
- Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров
- Какие сотрудники для каких типов работы подходят
- Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами
- Как ставить цели и задачи. Принципы контроля
- Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж
- Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров
- Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами
- Как продавать больше существующим дилерам
- Как классифицировать существующих дилеров
- Как определить потенциал дилеров
- Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу
- Продажи по факту или упреждающие продажи
- Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ
- Платформы обслуживания дилеров
- Дилерские семинары и конференции
- Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции
- Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций
- Как подготовить персонал для проведения конференции
- Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат
- Утраченные дилеры
- Как вернуть утраченных дилеров
- Классификация утраченных дилеров на разные группы
- Постановка задач менеджерам на основании классификации
- Организация процесса по возврату утраченных дилеров
- Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты
- Дилерская политика
- Как выработать правила работы с разными типами дилеров
- Условия, скидки
- Политика в отношении конечных потребителей
- Добавленная ценность в дилерской компании
- Что продаем- товар или еще что-то
- Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании
- Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании
- Как избежать конфликтов каналов продаж
- Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями
- Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты
Кейс, рассматриваемый на семинаре:
Компания X-продает через дилеров. Компания существует 9 лет. Головной офис в Петербурге управляется владельцем, представительство в Москве наемным директором. В 2008 году был спад. В конце 2009 года начался рост продаж.
В феврале этого года из Московского филиала ушел коммерческий директор, увел 7 менеджеров, а с ними 60% клиентской базы. Продажи московского филиала упали на 50%. Что делать дальше?
Владелец ставит задачи:
- Вернуть часть ушедших клиентов
- Увеличить продажи существующим клиентам
- Выстроить работу продаж как систему
- Избежать зависимости от ряда ключевых сотрудников, и в первую очередь от руководителя отдела продаж
- Изменить ассортимент продаж на более доходный
- Снизить просроченную дебиторку
- Изменить структуру отдела продаж с целью повышения устойчивости работы
- Разработать и внедрить новую систему материальной мотивации руководителей и сотрудников
- Разработать и внедрить KPI для менеджеров по поиску новых дилеров и для менеджеров, работающих с уже существующими
На практическом примере мы с вами рассмотрим какие инструменты были использованы для решения поставленных задач, какие существовали риски, как действовал руководитель и чего добился к сентябрю текущего года.
Автор и ведущий - Русаков Дмитрий Анатольевич: Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations).
Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях.
Имеет опыт работы директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором.
Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек.
Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.
Даты проведения: 5 - 6 марта 2019 г.
Стоимость участия в мероприятии: 33800
руб.
Место проведения:
Бизнес-центр Новодмитровский, Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7
 Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!! |
|
Регистрация на мероприятие: |
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:
| |
Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
|
|
|
|
|
|
