Надежные инструменты эффективной работы с дилерами

5 - 6 марта 2019г.

Семинар ориентирован на владельцев компаний, генеральных и коммерческих директоров, директоров по продажам и руководителей компаний, работающих или планирующих создать дилерскую сеть. А также для тех, кто хочет:

создать работающую систему по поиску и привлечению новых дилеров
продавать больше существующим дилерам
снизить зависимость от ключевых сотрудников
внедрить эффективные инструменты управления дебиторской задолженностью

Что получит участник семинара:
системный подход к работе с дилерами, проверенные инструменты и практические примеры по улучшению работы отдела продаж.

Что получит компания:
компания сможет продавать больше уже существующим дилерам, при этом снизив затраты, организовать эффективный поиск и привлечение новых дилеров, активно применять работающие дилерские технологии.

Программа семинара:

Новые дилеры
- Как искать новых дилеров
- Как классифицировать потенциальных дилеров
- Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению
- Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур
- Как подобрать для себя оптимальную структуру
- Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров
- Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации
Существующие дилеры
- Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами
- Как существующих дилеров можно классифицировать
- Как на основании классификации выстроить работу отдела
- Варианты структур дилерских отделов
- Плюсы и минусы каждого типа структуры
- Мотивация сотрудников дилерских подразделений
- Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров
Управление продажами
- Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель
- Как подбирать руководителя
- Технология работы руководителя по работе с дилерами
- Факторы успеха управления менеджерами
- Практические инструменты руководства отделом продаж
- 3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж
Менеджеры дилерских компаний
- Принципы формирования боеспособной команды менеджеров
- Как отбирать сотрудников дилерских компаний
- Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров
- Какие сотрудники для каких типов работы подходят
- Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами
- Как ставить цели и задачи. Принципы контроля
- Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж
- Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров
- Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами
Как продавать больше существующим дилерам
- Как классифицировать существующих дилеров
- Как определить потенциал дилеров
- Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу
- Продажи по факту или упреждающие продажи
- Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ
- Платформы обслуживания дилеров
Дилерские семинары и конференции
- Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции
- Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций
- Как подготовить персонал для проведения конференции
- Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат
Утраченные дилеры
- Как вернуть утраченных дилеров
- Классификация утраченных дилеров на разные группы
- Постановка задач менеджерам на основании классификации
- Организация процесса по возврату утраченных дилеров
- Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты
Дилерская политика
- Как выработать правила работы с разными типами дилеров
- Условия, скидки
- Политика в отношении конечных потребителей
Добавленная ценность в дилерской компании
- Что продаем- товар или еще что-то
- Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании
- Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании
Как избежать конфликтов каналов продаж
- Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями
- Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты

Кейс, рассматриваемый на семинаре:
Компания X-продает через дилеров. Компания существует 9 лет. Головной офис в Петербурге управляется владельцем, представительство в Москве наемным директором. В 2008 году был спад. В конце 2009 года начался рост продаж. В феврале этого года из Московского филиала ушел коммерческий директор, увел 7 менеджеров, а с ними 60% клиентской базы. Продажи московского филиала упали на 50%. Что делать дальше? Владелец ставит задачи:

Вернуть часть ушедших клиентов
Увеличить продажи существующим клиентам
Выстроить работу продаж как систему
Избежать зависимости от ряда ключевых сотрудников, и в первую очередь от руководителя отдела продаж
Изменить ассортимент продаж на более доходный
Снизить просроченную дебиторку
Изменить структуру отдела продаж с целью повышения устойчивости работы
Разработать и внедрить новую систему материальной мотивации руководителей и сотрудников
Разработать и внедрить KPI для менеджеров по поиску новых дилеров и для менеджеров, работающих с уже существующими
На практическом примере мы с вами рассмотрим какие инструменты были использованы для решения поставленных задач, какие существовали риски, как действовал руководитель и чего добился к сентябрю текущего года.

Автор и ведущий - Русаков Дмитрий Анатольевич:
Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations).
Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях. Имеет опыт работы директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором.
Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек.
Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.

Даты проведения: 5 - 6 марта 2019 г.

Стоимость участия в мероприятии: 33800 руб.

Место проведения: Бизнес-центр Новодмитровский, Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!

Регистрация на мероприятие:

Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами

по телефону:	+7 (495) 786-3907
по e-mail:	info@effektivno.ru

Версия для печати