Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты

8 - 9 апреля 2021г.

Возможно ли сделать из дилеров своих бизнес-партнеров, а не источник каждодневных проблем? Чтобы продавать много, маржинально и экологично через дилеров уже недостаточно самых простых и очевидных инструментов в виде привлекательной цены, неплохого товара или услуги. Вам знакомы ситуации:

с дилером есть договоренность о работе, но продажи минимальны?
или ставите план дилеру, а выполнение его сильно под вопросом?

Получите понятную, прозрачную и эффективную систему, возьмите себе на вооружение новые инструменты и технологии и уже завтра увеличьте объем продаж через дилеров.

Семинар ориентирован на компании с дилерской сетью, которые занимаются поиском новых дилеров или ищут новые способы увеличения продаж через уже существующих.
Приглашаем к участию руководителей отделов продаж и маркетинга, дилер-менеджеров, менеджеров по развитию бизнеса, руководители компаний.

На семинаре вы получите:

Принципы формирования и реализации плана продаж для дилеров.
Алгоритмы развития существующей дилерской сети.
Инструменты увеличения продаж через уже существующих дилеров.
Основные способы и стратегии поиска новых партнеров.
Принципы формирования работы в регионах.
Способы решения конфликтов дилеров.
Пути стимулирования и мотивации дилеров и их персонала.
Алгоритмы введения новых продуктов и товаров дилерам.
Принципы ценообразования в работе с дилерами.
Маркетинговые технологии в работе с дилерами.
Принципы управления ассортиментной матрицей при работе с дилерами.
Способы формирования паспорта территории.

Бонус каждому участнику – очная 2-часовая консультация эксперта.

Программа семинара:

Как запланировать предполагаемый объем продаж через дилеров?
- Механизмы планирования объема продаж через дилеров
- Принципы формирования плана продаж для дилеров
- Алгоритм по выполнению плана продаж: составные части
- В чем причины невыполнения плана продаж со стороны дилера?
- Как обеспечить выполнение плана дилерами?
- План продаж и план действий: основные элементы и отличия
Система работы с дилерами, или Какие основные вопросы необходимо учитывать для организации эффективных продаж через дилеров?
- Элементы системы по работе с дилерами
- 4 варианта систем по работе с дилерами
- Переход от одной системы к другой
- Как оценить свою систему и улучшить ее работу?
Основные инструменты и технологии развития дилерской сети
- Этапы развития дилерской сети, или Какие шаги необходимо совершить, чтобы росли продажи?
- Цели развития дилерской сети
- Возможности развития дилерской сети
- Каков алгоритм развития дилерской сети?
- Как составить план развития дилерской сети?
- Элементы плана развития сети
- Выделение фишек, которые помогут развить дилерскую сеть
- Менеджер по развитию дилерской сети – какой он?
- Инструменты развития дилерской сети
- Технологии развития дилера
Основные способы поиска дилеров и представителей в регионах
- 8 основных способов поиска дилеров в регионах
- Плюсы и минусы каждого из способов
- Какой способ поиска оптимален именно для вас?
- Подбираем вариант поиска под тип продукта компании
Стратегия работы в регионе. Сколько дилеров? Крупный дистрибутор или несколько средних/мелких?
- Ставка на одного крупного дилера в регионе – плюсы и минусы. Каковы последствия такого подхода?
- Схема перехода от ставки на одного крупного дилера к нескольким разным в регионе
- «Принцип саранчи» – раздаем продукт всем: плюсы и минусы данного подхода
- Стратегия комплексного развития территории – смешанный подход по типу и количеству дилеров в регионе
- Определяем необходимое количество дилеров под тип региона
Как не совершать основные ошибки при работе с дилерами?
- Типичные ошибки в работе с дилерами, которые мешают развитию продаж
- Подробный разбор главной ошибки
Какие типы дилеров бывают? Классификация дилеров и выстраивание работы с разными типами дилеров
- Виды классификаций дилеров
- Выделение целевых сегментов дилеров под ваше предложение
- Как пользоваться классификацией для выстраивания точечной работы с дилерами?
- Принципы формирования ассортиментной матрицы под разные типы дилеров
Мотивация дилеров на дополнительные продажи. Виды стимулирования. Стимулирование персонала дилеров
- Программы стимулирования дилеров: виды программ, направленность программ, расчет их эффективности. Как применять программы стимулирования дилеров?
- Стимулирование персонала дилеров: виды программ, нацеленность программ, их эффективность. Когда и как применять программы по стимулированию персонала дилеров?
Коммерческое предложение дилеру. Разные типы переговорных стратегий с дилерами
- Переговорные стратегии при входе к дилеру
- Варианты предложений, которые можно сделать дилерам. Плюсы и минусы каждого
Автоматизация работы с дилерами
- Виды автоматизации или применение CRM в работе с дилерами
- Автоматизация продаж
- Автоматизация маркетинга
- Автоматизация бизнес-процессов
Конфликты между дилерами, конфликты между дилерами и производителями, конфликты между дистрибуторами и дилерами
- Причины конфликтов
- Способы решения конфликтов
Ввод новых продуктов и товаров в дилерскую сеть
- Способы ввода новых продуктов существующим дилерам
- Определяем тип дилера под тип продукта
Инструменты развития продаж дилеров
- Какие инструменты можно использовать для увеличения продаж через существующих дилеров?
KPI для дилеров
- Какие бывают KPI для дилеров?
- Принципы внедрения KPI для дилеров
- Примеры KPI для дилеров
Дилерская политика и дилерский договор
- Типы дилерских политик
- Как создать и внедрить дилерскую политику?
- Дилерский договор – основные элементы

Автор и ведущий - Русаков Дмитрий Анатольевич:
Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations).
Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях. Имеет опыт работы директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором.
Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек.
Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.

Даты проведения: 8 - 9 апреля 2021 г.

Стоимость участия в мероприятии: 33800 руб.

Место проведения: Бизнес-центр «Вятская», Москва, ул. Вятская, д. 70, офис. 710

Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!

Регистрация на мероприятие:

Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами

по телефону:	+7 (495) 252-7607
по e-mail:	info@effektivno.ru

Версия для печати