Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Построение эффективного отдела продаж

Построение эффективного отдела продаж Участники семинара познакомятся с методами построения / реорганизации эффективного отдела продаж и налаживания системы сбыта, смогут увидеть источники дополнительного роста объема продаж, получат возможность внедрить в своей компании эффективную систему отбора и мотивации продавцов.

Цели семинара:
  • Показать возможности роста продаж в компании
  • Проанализировать пути роста продаж
  • Обсудить, что следует изменить в организации продаж
Участники семинара узнают:
  • Как распознать ключевые проблемы продаж (сбыта)
  • Алгоритм решения проблем в области продаж (сбыта)
  • Как определить, где источники дополнительного роста продаж
  • Какие клиенты принесут дополнительные продажи
  • Как улучшить мотивацию сотрудников отдела продаж
  • Что делать с клиентами, которые ссылаются на низкие цены ваших конкурентов
Семинар будет интересен и полезен для Вас, если Вы - коммерческий директор, директор по продажам/сбыту, а также если вы участвуете в разработке политики продаж компании и управлении сотрудниками отдела продаж/сбыта.

Программа семинара:

1-й день
  1. Презентация ожиданий участников
    Workshop «Ключевые проблемы продаж в моей компании». Метод «песочных часов» для оценки проблем продаж
  2. Рынки сбыта
    1. Целевые сегменты рынка вашей компании
    2. Упражнение на примере своей компании: За счет каких клиентов можно увеличить продажи?
    3. Упражнение: Анализ продуктового портфеля вашей компании
    4. За счет какого продукта можно увеличить продажи?
    5. На каких рынках можно увеличить продажи?
  3. Требования к сотрудникам отдела продаж
    1. Кейс «Поучительная история»
    2. Ключевые качества успешных продавцов. ASK-требования к продавцу
    3. Анализ Job description менееджеров, отвечающих за отдельную продуктовую линейку
    4. Четыре способа распознать профессионального продавца в процессе приема ( по Сьюэллу)
    5. Требования к менеджерам по продажам
    6. Опросник PEN для распознания претендентов, не способных продавать
    7. Международный стандарт профессиональных компетенций руководителя отдела (MCI-2)

    2-й день
  4. Планирование продаж
    1. Шесть типов продаваемых продуктов и пять типов отношений с покупателями
    2. Кейс «Дженерал Электрик»
    3. Упражнение на примере своей компании: «Как строить отношения с разными по объемам закупок клиентами?»
    4. Планирование в продажах. Закон А.Бандуры
    5. Технология планирования продаж: Цели, план мероприятий, бюджеты, мотивация
  5. Стимулирование продаж
    1. Как мотивировать персонал продаж. Мотивы удовлетворенности. Семь интрументов активизации интереса к увеличению продаж
    2. Новые подходы в распознании стимулов. Управление: ожидаемый и фактический заработок
    3. Почему процент от продаж – плохой метод стимулирования? Мотивация от выполнения плана
    4. Пять переменных премирования сотрудников отдела продаж
    5. Упражнение: Три типа структур отдела продаж (продуктовая, клиентская, региональная). Обсуждение в группах примеров структур. Презентация участников
  6. Завершение семинара. Индивидуальные консультации
Практические вопросы, которые будут рассматриваться на семинаре:
  • Как рассчитать, на каких сегментах и рынках можно заработать дополнительные деньги для компании;
  • Как позиционировать ключевые продукты компании;
  • Как анализировать продуктовый портфель вашей фирмы;
  • Как подбирать сотрудников в отдел продаж на основе ASK матрицы;
  • Как оценить действующую систему мотивации продавцов;
  • Почему процент от продаж – не самый лучший метод стимулирования;
  • Методика Нориаки Кано применительно к ожиданиям продавцов;
  • Требования к продавцам, предъявляемые западными компаниями для работы в России;
  • Пять переменных премирования сотрудников отдела продаж.
Каждый участник семинара получает комплект печатных раздаточных материалов (workbook), включающих краткий обзор презентаций, упражнений, тесты и игровые материалы.

Автор и ведущий - Колонтай Михаил Михайлович:
Кандидат экономических наук. Заведующий кафедрой менеджмента Европейского гуманитарного университета. Аккредитованный тьютор the Chartered Institute of Marketing (Великобритания). Партнер российского образовательного проекта «Johnson & Johnson Business Academy». Председатель наблюдательного совета консалтинговой фирмы «Маркетинговые системы».
Опытный консультант в области управления маркетингом и продажами.


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 786-3907
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Полный порядок. Понедельный план борьбы с хаосом на работе, дома и в голове
Полный порядок. Понедельный план борьбы с хаосом на работе, дома и в голове
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2018 «Эффект-Консалтинг»