Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Эффективная работа с ключевыми клиентами. Key Account Management – мифы и реальность

Информация к размышлению:
  • Если вы ни когда не изучали технологию Key Account Management, то те клиенты, которых вы называете/считаете «ключевыми», скорее всего таковыми для вашего бизнеса не являются.
  • Если у вас все клиенты ключевые, значит ключевых клиентов у вас нет.
  • Если вам не нужны ключевые клиенты, значит вы попусту тратите ресурсы компании и не управляете своими клиентами и бизнесом.
  • Если вы не управляете своими клиентами, то они управляют бизнесом вашей компании.
  • Вильфредо Парето (правило 80/20) никогда и ничего не говорил и не писал про ключевых клиентов.
Цель тренинга:
Предоставление участникам исчерпывающего объема технологий и инструментов для эффективного понимания следующих тем:
  • «КАМ» и «КА» - что мифы, а что реальность?
  • Кто такие ключевые клиенты и зачем они нужны?
  • Что из себя представляет КАМ-технология управления ключевыми клиентами;
  • Каким должен быть «КАМ»-менеджер по работе с ключевыми клиентами;
  • Отличие ключевых клиентов от VIP-клиентов;
  • Как эффективно работать с ключевыми клиентами?
  • Как создать в компании эффективно работающую технологию/команду по управлению ключевыми клиентами.
Результат тренинга:
  • Тренинг даст полное представление о том, кто такие ключевые клиенты и зачем они нужны компании;
  • Предоставит модель и покажет, как ее использовать для формирования профиля ключевого клиента;
  • Позволит проводить анализ и планировать этапы работы с различными форматами ключевых клиентов;
  • Предоставит инструменты и технологии для проведения анализа привлекательности ключевых клиентов для компании и расчета рентабельности работы с ними;
  • Даст возможность увидеть и осознать, каким набором компетенций должен обладать специалист по работе с ключевыми клиентами;
  • Даст возможность увидеть и оценить степень готовности компании к работе с ключевыми клиентами;
  • Позволит произвести расчет необходимого количества ключевых клиентов для бизнеса компании;
  • Познакомит с инструментами, которыми пользуются ключевые клиенты для оценки привлекательности бизнеса вашей компании;
  • Познакомит со стратегиями работы с ключевыми клиентами;
  • Вооружит стратегиями проникновения в компанию ключевого клиента;
  • Предоставит инструменты и технологии для работы с «DMU» (лицо, ответственное за принятие решений в компании К.А.) и определение его статуса и значимости;
  • Научит созданию единой технологии работы с К.А. в компании с учетом специфики всех подразделений.
Целевая аудитория тренинга: руководители компании, специалисты по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по работе с VIP-клиентами.

Структура программы: Данная программа и все входящие в ее состав информационные модули, построена в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса работы с ключевыми клиентами. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать и интегрировать в бизнес-процесс работы компании с КК.

Программа тренинга:

ТемаРезультат
1. КАМ и ключевые клиенты, мифы и реальность
  • Мифы про КАМ и «К.А.» и их опасность
  • Реальность про КАМ и «К.А.» и ее выгода
  • КАМ - «Key account management» управление ключевыми клиентами (*далее по тексту «КАМ»)
  • КА - «Key account» ключевые клиенты (*далее по тексту «К.А»)
  • В чем отличия К.А. от VIP клиентов
Участники получат:
  • Возможность провести анализ своего видения и понимания,что такое КАМ и кто такие «К.А.»* компании и чем они отличаются от других клиентов
  • Четкое маркетинговое видение и понимание основных мифов про ключевых клиентов и их реальные возможности
2. Четыре основных ключевых принципа КАМ
  • Принцип 1 - «К.А.» ключевые клиенты
  • Принцип 2 - «Ключевой ассортимент»
  • Принцип 3 - «Ключевой поставщик»
  • Принцип 4 - «Ключевое лицо «DMU» принимающее решения у «К.А.»
  • 4 принципа и модель жизненного цикла «CLF»
Участники получат:
  • Понимание и умение использовать модель «4 ключевых принципа»
  • Понимание, в какой зависимости будут меняться все четыре принципа в соответствии с изменениями жизненного цикла «К.А.»
  • Понимание как можно выстраивать стратегии взаимодействия с «К.А.». посредством модели «4 принципа»
3. Принцип 1. К.А. ключевые клиенты - идентификация и определение их роли в деятельности компании
  • Бизнес компании и структура клиентской базы
  • Концепция жизненного цикла клиента в компании «CLF» (customer lifecycle)
  • Цели и задачи, компании которые можно решить посредством работы с «К.А.»
  • Вклад в бизнес компании различных «К.А.»
  • Матрица идентификации и выбора ключевых клиентов «KAISM»
  • Классификация клиентов и создание универсального профиля «К.А.»
  • Классификация уже имеющихся «К.А.» компании
  • «К.А.» как инструмент создания дополнительных конкурентных преимуществ компании
  • Расчет количества необходимых компании «К.А.» для решения различных бизнес задач
  • Определение потенциала «К.А.» для соответствия поставленным бизнес задачам.
Участники получат:
  • Структурированное видение и понимание кто такие «К.А.» и их значимость для бизнеса компании
  • Понимание возможных целей и задач, стоящих перед компанией, которые можно решить с помощью «К.А.»
  • Понимание возможных проблем возникающих у компании при отсутствии у нее «К.А.»
  • Осознание степени опасности несоответствия профиля «К.А.» установленным стандартам
  • Понимание и владение технологией нахождения или идентификации «К.А.» в «КБ» компании
  • Понимание значимости «КБ» как инструмента для работы с «К.А.»
  • Возможность получить стратегическое и тактическое маркетинговое видение целей и задач компании в отношении «К.А.»
4. Анализ бизнеса своей компании и технология внедрения КАМ
  • Готова ли компания к работе с «К.А.»?!
  • 6 «КФУ» (критических факторов успеха) компании, необходимых для внедрения технологии «КАМ»
  • 11 факторов в соответствие с «S.A.M.A.» влияющих на внедрение КАМ в компании
  • Внедрение технологии КАМ в компании в соответствии с моделью «7S»
Участники получат:
  • Понимание степени готовности компании к работе с «К.А.»
  • Набор инструментов и некоторый опыт его использования для проведения анализа наличия «К.А.» в «КБ» компании
  • Структурированное понимание и владение технологиями, инструментами, проведения подготовки для осуществления эффективной работы с «К.А.»
  • Умение провести анализ ресурсов компании
5. КАМ - Специалист по работе с ключевыми клиентами
  • Профиль специалиста компании по работе с «К.А.» или какими знаниями, инструментами, технологиями он должен обладать и уметь эффективно использовать
  • Семь основных ролей менеджера по работе с «К.А.»
  • Модель базовых состояний специалиста «К.В.А.Н.К.»
Участники получат:
  • Возможность осознать себя как специалиста компании по работе с «К.А.»
  • Провести анализ своих сильных и слабых сторон
  • Выявить свой потенциал для работы с «К.А.»
  • Понимание влияния каждого из 5 базовых состояний на коммуникацию с «К.А.»
  • Набор инструментов и опыта их использования для подготовки к работе с «К.А.»
6. Принципы 2-3 - «Ключевой ассортимент» и «Ключевой поставщик» «Стратегии работы с ключевыми клиентами
  • Получение максимального эффекта от работы с «К.А.» посредством использования 2 и 3 принципов
  • Создание для ассортимента товаров или услуг компании статуса ключевого ассортимента у «К.А.»
  • Создание для компании статуса «ключевого поставщика» у «К.А.»
  • Модели позиций компании как поставщика товаров или услуг для «К.А.»: «управляемый», «партнер», «независимый»
  • Планирование работы с «К.А.» - модель развития отношений с «К.А.»
  • Модель зоны отношений «Компания - К.А.»
Участники получат:
  • Структурированное понимание и владение инструментами необходимыми для создания,планирования, анализа и развития эффективных взаимоотношений с «К.А.»
  • Понимание как выстраивать и реализовывать наиболее оптимальные стратегии взаимодействия «К.А.» используя модель «жизненного цикла клиента»
  • Инструменты для достижения у «К.А.» статусов: «ключевой поставщик», «поставщик ключевого ассортимента»


Методы обучения, используемые в тренинге: информационные блоки, моделирование типовых ситуаций, проблематизирующие ролевые игры, упражнения в подгруппах, мозговой штурм, работа с раздаточными материалами, ответы на вопросы участников, деловая игра-проект в подгруппах.

Учебные материалы тренинга Каждый участник программы получит следующий раздаточный материал:
  • «рабочую тетрадь» с основным информационным материалом для ведения записей в ходе программы объемом порядка 60 листов;
  • глоссарий с пояснениями основных инструментов и технологий программы.


Автор и ведущий - Кочетков Станислав Евгеньевич:
Тренер-консультант в сфере продаж и организации работы с клиентами.
Опыт работы в сфере продаж – 20 лет, в сфере управления - 6 лет. Имеет опыт работы начальником отдела оптовых продаж, директором по продажам, управляющим отдела региональных оптовых продаж, директором по региональному развитию.
C 1999 года занимается проведением тренингов.


Отзывы участников:
Получил более четкие и структурированные знания о том, кто такие КА, методах оценки их привлекательности для нас и нас для них. Хорошая работ тренера. Доброжелательное, с легки юмором, но в то же время корректное ведение. Много примеров из жизни и разбор конкретных бизнес-ситуаций.
Ситников Д.А.
Видеосервис

Содержание тренинга очень понятно, доступно. Материал интересен, тема очень актуальна. На мой взгляд, возможность заполнять таблицы самостоятельно, позволяет более полно и четко понимать суть вопроса. Четко подготовлен, ориентируется на отзывы обучаемых, реагирует на часто возникающие вопросы от аудитории.
Голубева М.М.
Мегафон



   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 786-3907
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Практические пути улучшения маркетинга для роста вашего бизнеса
Практические пути улучшения маркетинга для роста вашего бизнеса
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2018 «Эффект-Консалтинг»
займы онлайн
купить камеру для флоатинга цены Продажа флоатинг камер, установка и обслуживание