Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Управление продажами: маркетинговые инструменты

Управление продажами: маркетинговые инструменты Предпосылки к участию в тренинге:
любая коммерческая организация, существующая на рынке, занимается одним из двух видов деятельности, производством либо реализацией продуктов или услуг. Осуществление этих видов деятельности строится на различных бизнес-процессах. Для эффективного функционирования организации необходимо четкое и своевременное управление происходящими бизнес-процессами. Если разложить бизнес-процессы, происходящие в компании, на технологии и инструменты и посмотреть на них с точки зрения маркетинга, то мы получаем «М.И.У.» - маркетинговые инструменты управления, необходимые любому руководителю.


Цель тренинга:
  • сформировать у участников системное маркетинговое мышление, которое позволит более эффективно управлять коммерческой деятельностью своей компании;
  • показать участникам степень влияния на общие бизнес-процессы компании компонентов «М.И.У.»;
  • вооружить участников необходимым набором «М.И.У.» - пониманием технологии их применения для решения бизнес задач, стоящих перед руководителем.
Данный тренинг ориентирован на директоров компаний, руководителей отдела продаж и сбыта.

Программа тренинга:

ТемаРезультат
1. Введение в тему тренинга
  • Создание общего понятийного аппарата по теме: «основные цели и задачи современного руководителя». В каких плоскостях коммерческой деятельности компании они находятся: «продажи», «производство», «финансы», «персонал», «управление»
  • Какие необходимы знания и инструменты для эффективного решения задач и достижения целей современным руководителем
Участники проведут анализ и осознают свое видение целей и задач современного руководителя с привязкой к плоскостям деятельности компании. У участников сформируется структурированное видение необходимого набора маркетинговых инструментов и технологий, позволяющих эффективно осуществлять процесс управления.
2. Маркетинговые инструменты управления («М.И.У.»)
  • Модель маркетинговых инструментов управления: «P.B.M.C.» - Product, Buy, Market, Customers base
  • Совмещение маркетинговых инструментов управления с плоскостями коммерческой деятельности компании
  • «М.И.У.» и триада компании: «Цели и задачи», «рыночные возможности», «ресурсы»
  • Возможности «М.И.У.» по влиянию на бизнес компании
  • Интеграция «М.И.У.» в бизнес процессы компании (отдела)
  • Формализация «М.И.У.»
Участники проанализируют и осознают свое видение «М.И.У».
Участники получат структурированное видение набора «М.И.У» и степени его воздействия на триаду компании.
У участников сформируется понимание и умение при необходимости формализовать некоторые «М.И.У.» и интегрировать их в бизнес процесс (отдела, компании).
3. Продукт (Product)
  • Потребности покупателей
  • Определение понятий «Продукт»-«Товар»-«Услуга»
  • Товар и его потребительская ценность
  • Товар как «маркетинговая система»
  • Выявление и анализ конкурентных преимуществ бизнеса компании
  • Совмещение свойств продукции, компании, пакета услуг с потребностями, целями задачами клиентов
  • Маркетинговое описание понятия «цена»
  • Формирование цены по алгоритму: «товар»-«свойства»-«ценность»
Инструменты управления:
  • Технология выявления и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса - модель «О.П.Ц»
  • Модель анализа конкурентных преимуществ «Восьмиугольник конкурентоспособности»
  • Модель «Т.С.С.П.» для совмещения свойств товара с потребностями покупателей
  • Модель «цена и стоимость»
Участники смогут проверить свое понимание маркетинговых терминов: «Продукт»-«Товар»-«Услуга». Смогут рассматривать свой товар как систему, что позволит им еще лучше понимать конкурентные преимущества.

Участники познакомятся с технологией выявления и анализа свойств продукта, компании, пакета услуг с последующим переводом их в конкурентные преимущества (в виде конкретных аргументов). Участники увидят степень влияния этих компонентов на управление бизнесом компании.

Участники поймут и научатся использовать модель «Т.С.С.П.» для:
  • анализа позиционирования своего бизнеса конечным покупателям;
  • более эффективного удовлетворения потребностей покупателей.
Участники получат маркетинговое понимание цены и стоимости. Осознают степени влияния цены на успешность ведения бизнеса. Участники поймут, какая часть системы «товар» сколько стоит, что позволит более эффективно использовать этот инструмент.
4. Покупки и их мотивы (Buy and Motive)
  • Технология и психология совершения покупок
  • 11 этапов процесса принятия решения о совершении покупки
  • Основные движущие мотивы для совершения покупок
  • Карта потребительских предпочтений

Инструменты управления:
  • Технология «Процесс принятия решения о совершении покупки» по Ф. Котлеру
  • Модель покупательских мотивов «S.A.B.O.N.E»
Осознание и понимание участниками технологии и мотивов совершения покупок. Получение инструментов для:
  • диагностики потребностей клиентов, что позволить определить соответствие свойств продукции истинным потребностям целевой аудитории
  • управления процессом принятия решения о совершении покупки, что позволит создать или оптимизировать алгоритм работы торгового персонала и сократить затраты на совершение одной торговой операции.
5. Рынок. (Market)
  • Существующие рынки сбыта
  • Процессы происходящие на рыке сбыта
  • Участники рынка сбыта
  • Маркетинговые коммуникации
Инструменты управления:
  • Выявление и определение Target group или целевой аудитории потребителей;
5.1 «Сегментирование рынка сбыта»
  • Целевой сегмент
  • Структура предпочтения потребителей
Инструменты управления:
  • Технология сегментирования рынков сбыта
  • Критерии сегментирования
5.2 «Каналы сбыта»
  • Каналы сбыта
  • Уровни каналов сбыта
  • Основные функции и потоки каналов сбыта
  • Участники каналов сбыта: их форматы, структура, технология работы «производитель»; «дистрибутор»;
  • «дилер»; «ретейлер»
  • Принципы функционирования операторов каналов сбыта
Участники получат четкое структурированное видение рынка и происходящих на нем процессов. Проверят свое понимание термина «целевая аудитория» и ее потребности.

Участники посмотрят на технологию сегментирования рынков сбыта и эффективного выбора оптимального канала распределения продукции, как на маркетинговые инструменты.

Участники поймут степень воздействия на бизнес процессы (отдела, компании), компонента - «рынок сбыта».
6. Клиентская база (Customers base)
  • В чем отличие клиентской базы от списка клиентов
  • Значимость «КБ» для компании
  • «КБ» - как инструмент продвижения товаров или услуг компании
Инструменты управления:
  • Формирование «КБ» или алгоритм выбора операторов сбытовых каналов
  • Инструменты формирования «КБ» (карточка клиента)
  • Ведение «КБ» или модель «Алгоритм жизненного цикла клиента в компании»
  • Сегментирование и анализ «КБ» посредством матрицы БКГ
  • Анализ текущего состояния сбыта посредством работы с «КБ»
Участники получат четкое структурированное видение четвертого компонента «М.И.У» - «Клиентская база» и поймут степень его воздействия на бизнес процессы (отдела, компании).
Участники будут владеть алгоритмом создания и ведения клиентской базы. Участники получат опыт использования клиентской базы, как инструмента для:
  • проведения анализа и планирования сбытовой деятельности компании,
  • обеспечения необходимого уровня дистрибуции товаров или услуг компании,
  • продвижения продукции компании на рынках сбыта.
Участники осознают важность клиентская базы, как эффективного инструмента для достижения стабильности и конкурентоспособности компании.


Методы обучения, используемые в тренинге: информационные блоки, моделирование типовых ситуаций, проблематизирующие ролевые игры, упражнения в подгруппах, мозговой штурм, работа с раздаточными материалами, ответы на вопросы участников, деловая игра-проект в подгруппах.

Автор и ведущий - Кочетков Станислав Евгеньевич:
Тренер-консультант в сфере продаж и организации работы с клиентами.
Опыт работы в сфере продаж – 20 лет, в сфере управления - 6 лет. Имеет опыт работы начальником отдела оптовых продаж, директором по продажам, управляющим отдела региональных оптовых продаж, директором по региональному развитию.
C 1999 года занимается проведением тренингов.


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 786-3907
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Prодажи. Новое мышление
Prодажи. Новое мышление
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2018 «Эффект-Консалтинг»