Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

«Я – ЗАКУПЩИК» или Управление поставщиками и переговоры о закупках

«Я – ЗАКУПЩИК» или Управление поставщиками и переговоры о закупках Цели тренинга:
  • Выработать необходимые профессиональные компетенции закупщика – умение управлять ассортиментом и отношениями с поставщиками. Участники разработают критерии отбора поставщика и познакомятся с основными методами управления товарным запасом
  • Дать представление об основных методах ведения переговорах и подготовки к ним
  • Обучить участников основным правилам поведения на различных этапах переговорного процесса и приемам, ведущим к успеху. Научить участников распознавать манипуляции и успешно им противостоять
Целевая аудитория: Категорийные менеджеры, менеджеры по закупке, сотрудники розничных компаний, ответственные за закупочную деятельность. В меньшей степени товароведы. Уровень подготовки слушателей – начальный или базовый.

Тренинг «Управление поставщиками и переговоры в закупках» дает ответ на вопросы:
  • Как организовать бизнес-процесс закупки в собственной организации
  • Как выбирать метод и стратегию работы с конкретным поставщиком
  • Можно ли управлять поставщиком
  • Как использовать инструменты управления товарным запасом
Участники смогут научиться:
  • анализировать ситуацию и проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую вступать в них с сильной, взвешенной, аргументированной позицией
  • выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации
  • овладеть базовыми навыками делового протокола и этикета
  • выявлять уловки и манипуляцию и противостоять им
  • минимизировать уступки и добиваться наибольшего выигрыша
Важно: мы не учим манипулятивным техникам! Мы учим выявлять манипуляции и противостоять им. Мы не учим «прогибать» или «прогибаться» под поставщика, мы учим анализировать ситуацию и быть гибкими, что бы не совершать ошибок при построении отношений.

Программа тренинга:

I. Основы закупочной деятельности

Стратегия закупок (2 часа)
  • Основы логистики розничного предприятия
  • Закупочная логистика
  • Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок
  • Место отдела закупок в общей структуре предприятия
  • Продажа и закупки – две стороны одной медали
  • Бизнес-процесс закупки
  • Подводные камни в работе закупщика
  • От закупщика - к категорийщику
  • Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера
  • Структура коммерческого отдела и функция закупок в нем
  • Основные инструменты и полномочия менеджера по закупкам
  • Основные навыки закупщика
  • Мотивационный пакет (оклад + процент, система KPI)

Управление товаром (6 часов)
  • Построение ассортиментной матрицы
  • Категории
  • Роли категорий, товары внутри категории
  • Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент
  • Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента
  • Стандартные методики анализа товарных запасов: оборачиваемость, ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ
  • Логистический цикл товара и страховой запас
  • Уровень оптимального запаса
  • Дефицит
  • Излишки и затоваривание
  • Оценка излишков
  • Причина возникновения
  • Способы реализации излишков
  • Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО

II. Управление поставщиками

Выбор поставщика (1,5 часа)
  • Критерии выбора
  • Оценка поставщика
  • Крупные и мелкие поставщики
  • Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев)
  • Стратегия поведения с Поставщиками
  • Сила позиции

Тактика взаимоотношений с поставщиками (0,5 часа)
  • Получение скидки
  • Получение бонуса
  • Уменьшение себестоимости
  • Совместные действия с поставщиком по товару
  • Совместные действия с поставщиком по цене
  • Особые условия довора

Переговоры в процессе закупки (6 часов)
  • Переговоры – основной способ управления поставщиками
  • Подготовка и проведение результативных переговоров
  • Различные стратегии ведения переговоров
  • «Нет» в переговорах
  • «Жесткие» переговоры
  • Гарвардская модель
  • Суть переговоров
  • Области торга

Деловая игра
  • 1 этап. Подготовка
    Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий
    Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие»

  • 2 этап. Контакт. Обсуждение позиций
    Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации
    Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные
    Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом

  • 3 этап. Согласование позиций. Поиск решения
    Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок
    Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров. Деловая игра

  • 4 этап. Завершение переговоров
    Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Опасные места в контракте. Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли


Автор и ведущий - Бузукова Екатерина Анатольевна:
Независимый консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик, бизнес-тренер.
Опытный практик с 15-летним опытом работы на рынке оптовой и розничной торговли, 6-летний опыт руководства людьми, 5-летний опыт обучения и развития персонала. С 1994 года работала в оптово-розничных торговых компаниях на должностях начальника отдела закупок, заместителя директора по маркетингу, начальника отдела продаж. В 2001-2004 году руководила товарным направлением в крупном торговом холдинге.


Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 786-3907
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Высшая цель. Секрет, который поддерживает вас каждую минуту
Высшая цель. Секрет, который поддерживает вас каждую минуту
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2017 «Эффект-Консалтинг»