«Дожим» клиента: 28 способов продавать день в день!

1 апреля 2019г.

• диалог с секретарем,
• диалог с лицом, принимающим решение.

9 часов очного тренинга. Эксперт делится авторскими инструментами продаж, разбирает примеры из собственного опыта, а вы прямо на тренинге тестируете новые приемы, отрабатываете их в реальных телефонных переговорах.
8 часов индивидуальной самостоятельной работы по плану эксперта: анализ конкурентов, сбор информации о клиентах, работа с людьми-фильтрами, телефонные переговоры.

Вы составляете «отчет» о своих достижениях и дальнейших планах, отправляете его эксперту и в течение 24 часов получаете обратную связь по телефону или электронной почте.

• Книга «Дожим клиента. 28 способов продавать день в день»;
• Книга «Самодисциплина 2.0»;
• Видео «Дожим клиента. 28 способов продавать день в день»;
• Видео «Живые звонки. Лучшее».

• Преодолевать телефонные барьеры, вести диалог с сотрудником любого уровня от секретаря до топ-менеджера;
• Держать «красную линию» телефонных переговоров;
• Создавать «дожимающие» тексты после разговора;
• Вести переговоры, учитывая контекст и индивидуальные особенности собеседника;
• Совершать звонки и проводить встречи, которые приводят к продаже по щелчку пальцев, как это происходит на Wall Street.

• в формате «реалити»: участники прямо на тренинге убедятся, что техники работают;
• практико-ориентированная: участники сразу же отработают новые приемы и техники, получат рекомендации от эксперта;
• применимая: готовые скрипты, схемы, тексты, методики, которые вы сможете использовать уже на следующий день.

Программа тренинга:

1. Конкурентная разведка
   • Почему не удается продать с первого раза?
   • Две дороги перед стартом «дожима». Техника бенчмаркинга
   • Таблица исследования конкурентов
   • Трехшаговая модель анализа конкурента: вопросы, невидимка, email. Анализ корректности
     
     Реалити-практикум: Звонок конкуренту, «вытягивание» информации, анализ применяемых манипуляций.
     
     
2. Клиентский анализ
   • Обход «людей фильтров». Трехминутный сбор информации о поставщиках и клиентах
   • 4 источника получения данных: сотрудники, кандидаты, соцсети, СМИ. ЯП-метод
   • «Пацаки» и «Чатлане» – двухшаговая модель продаж. Техника преодоления барьеров. Секрет 25-го слухового кадра. Принцип ПВО в продажах: «Свой-чужой»
   • 7 легенд «вытягивания» информации у секретаря: «В лоб», «Письмо», «Забыл» и т.д.
     
     Реалити-практикум: Звонок клиенту, переговоры с секретарем
     
     
3. SALES-SCRIPT/ Скрипты продаж
   • Телефонный «дожим»
   • 6 вариантов для старта sales-script. Метод «КПД 100»: Контакт, Продажа, Договоренность
   • 2 универсальных скрипта продаж
   • Как продолжать диалог, даже если клиенту «неудобно» говорить?
   • Правило 30 секунд. Как показать настойчивость вместо навязчивости? Инфоповод
   • Методы, позволяющие делать 2-ой, 3-ий, 4-ый и т.д. уместный звонок клиенту без лишнего напряжения. «Дата», «Экспертность», «Новость», «Новые факты»
   • Как завершить диалог с возможностью позвонить в будущем и получить согласие?
     
     Реалити-практикум: Повторный звонок трудному клиенту со сцены и в группах.
     
     
4. Повторный звонок. Как бороться со страхом?
   • Работа в «негативной среде». …Настроиться, собраться, узнать побольше и другие ненужные отговорки самому себе
   • Нейтрализация страха методом А. Емельяненко
   • Два страха, одно желание и генетическая память – корни страха
   • Опасность или страх – «терминология» мозга
     
     
5. Возражения и отговорки
   • 2 универсальных подхода: ДДП и тройной структурный метод «Паркера»
   • Работа с ценой. 28 способов отвечать иначе на возражения: «Я подумаю», «Ничего нового», «Это дорого», «Поговорим об этом через неделю (год)», «Отправьте на email», «Нам ничего не нужно», «У нас есть поставщик», «У меня нет времени для встречи», «Перезвоните как-нибудь в другой раз», «Дорого», «Хочу скидку»
     
     
6. Встреча в B2B и B2C
   • «Дожим» на встрече и в розничном бизнесе. Метод «Гира», корректировка расположений, оцифровывание выгод, псевдоснижение желания продать, правильный «уход», туманная перспектива и др. Как «дожимать», чтобы получить больше здесь и сейчас?
     
     
7. Удержание
   • Стратегия допродаж и постпродаж 2 к 1

• Школа HR-менеджера
• Управление персоналом
• Продажи, сбыт, работа с клиентами
• Менеджмент, развитие компании
• Маркетинг, реклама, PR
• Финансы, учет
• Розничная торговля
• Закупки, логистика, поставки
• Навыки личной эффективности