Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Региональные продажи. Как организовать, систематизировать, улучшить работу филиалов и представительств

Региональные продажи. Как организовать, систематизировать, улучшить работу филиалов и представительств Как открыть новый филиал или представительство?
Как улучшить продажи в регионах?
Почему один руководитель филиала эффективен, а другой – нет?
Почему новый региональный представитель плохо продает и что с этим делать?

Ответы на эти и другие вопросы, решения для развития региональных продаж, варианты их оптимизации, алгоритмы открытия филиалов и представительств, модели управления продажами, технологии набора и оценки региональных менеджеров и руководителей, схемы применения KPI – только на этом семинаре.

Семинар ориентирован на собственников компаний, генеральных и коммерческих директоров, директоров по продажам и других сотрудников компаний, которые планируют открытие филиала/представительства или хотят оптимизировать их работу.

На семинаре участники:
  • Разберут виды организации региональных продаж, взвесят плюсы и минусы каждого варианта;
  • Определят причины недостаточных продаж в регионах, поймут, как можно исправить ситуацию;
  • Оценят эффективность существующей структуры региональных продаж и, при необходимости, подберут для себя оптимальную;
  • Решат, какую схему управления продажами выбрать – персональную (на местах) или удаленную;
  • Узнают, какие типы руководителей существуют, какие стили управления продажами они используют, и как все это влияет на результат;
  • Пересмотрят работу с менеджерами по продажам: технологии подбора, принципы контроля, систему мотивации, методы постановки задач, типы и схемы использования KPI, формы обучения;
  • Получат алгоритм открытия филиала или представительства;
  • Узнают, как правильно подобрать и настроить CRM-систему для региональных продаж;
  • Поймут, как оценить возможности для продаж в регионе;
  • Составят собственный план развития региональных продаж.

Программа семинара:

  1. Варианты организации региональных продаж
    Разберем виды организации региональных продаж, плюсы и минусы каждого варианта
    • Продажи через собственные филиалы или представительства
    • Продажи через региональных представителей
    • Продажи через дилеров, дистрибуторов
    • Продажи через региональную розницу
    • Смешанные продажи: собственные представительства, дилеры, розница
    • Плюсы и минусы каждого из вариантов, возможные проблемы, конфликты и варианты их устранения
    • Как переходить от одной формы организации региональных продаж к другой?

      Кейс. Компания развивала региональные продажи по нескольким каналам одновременно: филиалы, дилеры, собственная розничная региональная сеть. В определенный период из-за несогласованной ценовой политики объемы продаж стали падать. Для стабилизации продаж пришлось предпринять ряд мер. Каких?

  2. Почему филиал или региональное представительство может продавать плохо и что с этим делать?
    Рассмотрим причины недостаточных продаж в регионах и решим, как можно исправить ситуацию.
    • Рейтинг причин неудовлетворительных продаж
    • Варианты устранения этих причин

  3. Структура отдела продаж в филиале или региональном представительстве
    Рассмотрим, какие структуры отделов региональных продаж существуют. Вы сможете оценить эффективность существующей структуры региональных продаж и, при необходимости, подобрать для себя оптимальную.
    • Структура региональных продаж: варианты
    • Плюсы и минусы каждого типа
    • Схема перехода от одной структуры к другой для роста продаж или оптимизации работы филиала

  4. Схема управления продажами филиала или представительства непосредственно на территории
    Разберем схему управления продажами на местах (в филиале или представительстве)
    • Самоорганизующаяся модель управления продажами
    • Система управления продажами по целям и задачам

  5. Схема дистанционного управления продажами филиала или представительства
    Определим, в чем специфика дистанционного или удаленного управления по сравнению с управлением персональным.
    • Особенности дистанционного управления
    • Удаленное vs персональное: достоинства и недостатки

  6. Руководитель продаж в филиале или представительстве
    Узнаем, какие типы руководителей существуют, какие стили управления продажами они используют, и как все это влияет на результат.
    • Как искать руководителей? Основные требования, схема подбора
    • Типы руководителей. Как они влияют на качество работы?
    • Назначить руководителем лучшего менеджера по продажам? Плюсы и минусы этого решения

  7. Менеджеры по продажам в филиале или представительстве
    Пересмотрим работу с менеджерами по продажам
    • Как структура региональных продаж влияет на работу менеджеров?
    • Принципы контроля менеджеров
    • KPI для региональных менеджеров. Типы, схема применения
    • Система постановки задач
    • Ищем новых менеджеров. Технология подбора
    • Сортировка «ветеранов» (опытных менеджеров)

  8. Мотивация менеджеров и руководителей в филиалах или представительствах
    Подберем мотивационные схемы для сотрудников филиалов и представительств.
    • Варианты мотивационных схем для менеджеров по продажам
    • За что и как платить менеджерам?
    • К каким результатам «привязать» схемы мотивации?
    • Как оценить эффективность существующей системы мотивации?

  9. Система обучения менеджеров по продажам в филиале или представительстве
    Поймем, как по-новому выстроить систему обучения менеджеров.
    • Чему учить менеджеров? Продукт, техника продаж, клиенты
    • Как учить менеджеров? Дистанционное, очное, полевое обучение. Смешанная схема
    • Как контролировать результаты обучения?

  10. Открытие филиала или представительства
    Разберем конкретные шаги при открытии регионального представительства и филиала.
    • Разные способы открытия филиала или представительства. Проектная команда, региональный представитель, команда запуска
    • Алгоритм открытия филиала или представительства

  11. Оптимизация продаж в филиале или представительстве
    Узнаем, как проанализировать ситуацию в филиале и составить план по оптимизации продаж.
    • Схема оценки ситуации в филиале
    • Принципы формирования плана по усилению продаж филиала

  12. Инструменты продаж в филиале или представительстве
    Разберем инструменты, которые позволят систематизировать управление продажами.
    • Книга управления продажами филиала или представительства
    • Книга продаж для менеджеров

  13. Автоматизация продаж в филиале или представительстве. Применение CRM-системы в региональных продажах
    Узнаем, как правильно подобрать и настроить CRM-систему для региональных продаж.
    • Каковы требования к CRM-системе при региональных продажах? Виды отчетов, система ведения клиентов, сделок, схема планирования работы
    • Как правильно подобрать систему?
    • Как настроить систему?
    • Как побудить менеджеров работать в системе?

  14. Развитие региональных продаж
    Рассмотрим, как оценить потенциал региона, разработать план развития продаж.
    • Как проанализировать возможности для продаж в регионе?
    • Как составить план развития региональных продаж?

  15. Практическое задание. Ваш план действий по развитию региональных продаж через филиалы или представительства
    На основе авторской модели вы сформируете собственный план действий по развитию региональных продаж.


Автор и ведущий - Русаков Дмитрий Анатольевич:
Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations).
Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях. Имеет опыт работы директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором.
Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек.
Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.


Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 786-3907
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Лидеры, которые изменили мир
Лидеры, которые изменили мир
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2018 «Эффект-Консалтинг»