Региональные продажи. Как организовать, систематизировать, улучшить работу филиалов и представительств
Как открыть новый филиал или представительство?
Как улучшить продажи в регионах?
Почему один руководитель филиала эффективен, а другой – нет?
Почему новый региональный представитель плохо продает и что с этим делать?
Ответы на эти и другие вопросы, решения для развития региональных продаж, варианты их оптимизации, алгоритмы открытия филиалов и представительств, модели управления продажами, технологии набора и оценки региональных менеджеров и руководителей, схемы применения KPI – только на этом семинаре.
Семинар ориентирован на собственников компаний, генеральных и коммерческих директоров, директоров по продажам и других сотрудников компаний, которые планируют открытие филиала/представительства или хотят оптимизировать их работу.
На семинаре участники:
- Разберут виды организации региональных продаж, взвесят плюсы и минусы каждого варианта;
- Определят причины недостаточных продаж в регионах, поймут, как можно исправить ситуацию;
- Оценят эффективность существующей структуры региональных продаж и, при необходимости, подберут для себя оптимальную;
- Решат, какую схему управления продажами выбрать – персональную (на местах) или удаленную;
- Узнают, какие типы руководителей существуют, какие стили управления продажами они используют, и как все это влияет на результат;
- Пересмотрят работу с менеджерами по продажам: технологии подбора, принципы контроля, систему мотивации, методы постановки задач, типы и схемы использования KPI, формы обучения;
- Получат алгоритм открытия филиала или представительства;
- Узнают, как правильно подобрать и настроить CRM-систему для региональных продаж;
- Поймут, как оценить возможности для продаж в регионе;
- Составят собственный план развития региональных продаж.
Программа семинара:
- Варианты организации региональных продаж
Разберем виды организации региональных продаж, плюсы и минусы каждого варианта
- Продажи через собственные филиалы или представительства
- Продажи через региональных представителей
- Продажи через дилеров, дистрибуторов
- Продажи через региональную розницу
- Смешанные продажи: собственные представительства, дилеры, розница
- Плюсы и минусы каждого из вариантов, возможные проблемы, конфликты и варианты их устранения
- Как переходить от одной формы организации региональных продаж к другой?
Кейс. Компания развивала региональные продажи по нескольким каналам одновременно: филиалы, дилеры, собственная розничная региональная сеть. В определенный период из-за несогласованной ценовой политики объемы продаж стали падать. Для стабилизации продаж пришлось предпринять ряд мер. Каких?
- Почему филиал или региональное представительство может продавать плохо и что с этим делать?
Рассмотрим причины недостаточных продаж в регионах и решим, как можно исправить ситуацию.
- Рейтинг причин неудовлетворительных продаж
- Варианты устранения этих причин
- Структура отдела продаж в филиале или региональном представительстве
Рассмотрим, какие структуры отделов региональных продаж существуют. Вы сможете оценить эффективность существующей структуры региональных продаж и, при необходимости, подобрать для себя оптимальную.
- Структура региональных продаж: варианты
- Плюсы и минусы каждого типа
- Схема перехода от одной структуры к другой для роста продаж или оптимизации работы филиала
- Схема управления продажами филиала или представительства непосредственно на территории
Разберем схему управления продажами на местах (в филиале или представительстве)
- Самоорганизующаяся модель управления продажами
- Система управления продажами по целям и задачам
- Схема дистанционного управления продажами филиала или представительства
Определим, в чем специфика дистанционного или удаленного управления по сравнению с управлением персональным.
- Особенности дистанционного управления
- Удаленное vs персональное: достоинства и недостатки
- Руководитель продаж в филиале или представительстве
Узнаем, какие типы руководителей существуют, какие стили управления продажами они используют, и как все это влияет на результат.
- Как искать руководителей? Основные требования, схема подбора
- Типы руководителей. Как они влияют на качество работы?
- Назначить руководителем лучшего менеджера по продажам? Плюсы и минусы этого решения
- Менеджеры по продажам в филиале или представительстве
Пересмотрим работу с менеджерами по продажам
- Как структура региональных продаж влияет на работу менеджеров?
- Принципы контроля менеджеров
- KPI для региональных менеджеров. Типы, схема применения
- Система постановки задач
- Ищем новых менеджеров. Технология подбора
- Сортировка «ветеранов» (опытных менеджеров)
- Мотивация менеджеров и руководителей в филиалах или представительствах
Подберем мотивационные схемы для сотрудников филиалов и представительств.
- Варианты мотивационных схем для менеджеров по продажам
- За что и как платить менеджерам?
- К каким результатам «привязать» схемы мотивации?
- Как оценить эффективность существующей системы мотивации?
- Система обучения менеджеров по продажам в филиале или представительстве
Поймем, как по-новому выстроить систему обучения менеджеров.
- Чему учить менеджеров? Продукт, техника продаж, клиенты
- Как учить менеджеров? Дистанционное, очное, полевое обучение. Смешанная схема
- Как контролировать результаты обучения?
- Открытие филиала или представительства
Разберем конкретные шаги при открытии регионального представительства и филиала.
- Разные способы открытия филиала или представительства. Проектная команда, региональный представитель, команда запуска
- Алгоритм открытия филиала или представительства
- Оптимизация продаж в филиале или представительстве
Узнаем, как проанализировать ситуацию в филиале и составить план по оптимизации продаж.
- Схема оценки ситуации в филиале
- Принципы формирования плана по усилению продаж филиала
- Инструменты продаж в филиале или представительстве
Разберем инструменты, которые позволят систематизировать управление продажами.
- Книга управления продажами филиала или представительства
- Книга продаж для менеджеров
- Автоматизация продаж в филиале или представительстве. Применение CRM-системы в региональных продажах
Узнаем, как правильно подобрать и настроить CRM-систему для региональных продаж.
- Каковы требования к CRM-системе при региональных продажах? Виды отчетов, система ведения клиентов, сделок, схема планирования работы
- Как правильно подобрать систему?
- Как настроить систему?
- Как побудить менеджеров работать в системе?
- Развитие региональных продаж
Рассмотрим, как оценить потенциал региона, разработать план развития продаж.
- Как проанализировать возможности для продаж в регионе?
- Как составить план развития региональных продаж?
- Практическое задание. Ваш план действий по развитию региональных продаж через филиалы или представительства
На основе авторской модели вы сформируете собственный план действий по развитию региональных продаж.
Автор и ведущий - Русаков Дмитрий Анатольевич: Исполнительный директор Британской консалтинговой компании A Four Consulting Ltd. Masters of Science, International Business School (Moscow Institute of International Relations).
Вице-президент ISM Business School с российской стороны. Имеет большой опыт управленческой деятельности как в международных, так и российских компаниях.
Имеет опыт работы директором по продажам, коммерческим директором, генеральным директором.
Руководил группой из 5-ти заводов численностью до 3600 человек.
Имеет богатый практический опыт в выполнении проектов, связанных со стратегическим управлением, с организацией продаж, налаживанием эффективного управления в компаниях разных отраслей.
Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!! |
|
Регистрация на мероприятие: |
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:
| |
Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
|
|
|
|
|