Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Управление продажами: основные принципы и методы

Управление продажами: основные принципы и методы Цели тренинга:
  • Предоставить участникам знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их для оптимальной организации процесса продаж;
  • Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными – продавцами, менеджерами по продажам, торговыми представителями.

Программа тренинга:

  1. Ключевые бизнес-процессы в организации продаж
    • Процесс планирования и прогнозирования продаж
    • Процесс грамотной организации сотрудников для эффективных продаж по всем каналам сбыта
    • Процесс управления логистикой продаж
    • Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами
    • Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу
    • Принципы описания бизнес-процессов (вход-выход процесса, сопровождающие документы, узкие места)

  2. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов
    • Изучение последовательности шагов сотрудников отдела
    • Подробное изучение функций сотрудников основных подразделений (отдел продаж)
    • Изучение существующего документооборота
    • Разработка и внедрение оптимального бизнес-процесса продаж

  3. Клиентская база – каналы сбыта, территории продаж (общие понятия, особенности работы)
    • Виды каналов сбыта (для рынков готовой продукции в системе продаж В2С и В2В)
    • Параметры приоритетности и способы организации работы с каждым каналом (затраты, структура, потенциал)
    • Схемы мотивации/стимуляции каналов сбыта
    • Система работы с розницей (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)
    • Система работы производителями (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)
    • Cистема работы партнерами (технология продаж, ассортимент, выгоды нашей компании)

  4. Принципы управления территориями: основные инструменты (аналитические, прогностические)
    • Таргетинг, определение целевого сегмента потребителей
    • Экономический эффект правильного сегментирования
    • Работа с информацией о регионе: ключевые показатели - анализ динамики продаж, анализ притока-оттока клиентов – причины, выявление ассортиментных предпочтений клиентов и т.д. (что и как анализировать для успешной работы)

  5. Выбор стратегии работы в конкретном регионе (учет специфики)
    • Превращение стратегических целей в тактические и оперативные
    • Ежегодный план действий: составление собственных планов на определенный период (до конца года)

  6. Маркетинг отношений с корпоративным клиентом
    • Методы анализа клиентской базы (АВС-анализ, метод двойной классификации)
    • Выявление перспективных клиентов, распределение клиентов по категориям и сценарии работы с каждой категорией
    • Контактная работа сейлз-менеджеров: планирование контактов, логика контактов
    • Принципы установления результативных отношений с клиентами
    • Работа с клиентами конкурентов, формирование лояльности к компании-поставщику

  7. Логистика в управлении продажами
    • Контроль и анализ товарных запасов
    • Своевременное и грамотное распределение товара клиентам со склада
    • Контроль товарных отложек
    • Анализ оборачиваемости товара
    • Выявление наиболее ходовых товарных позиций, неликвидов
    • Планирование объема складских запасов с учетом остатков

  8. Ключевые компетенции руководителя отношению к персоналу
    • Как определить свой стиль управления и повысить его эффективность
    • Девять наиболее распространенных ошибок управления продающими сотрудниками

  9. Функция «Планирование» в деятельности руководителя
    • Представление процесса планирования, потребность организации и сотрудников в целях
    • Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART(ERS)
    • Трансформация цели в план действий. Дерево целей. Четкое разграничение терминов «цель» и «задача»

  10. Функция «Организация» в работе руководителя
    • Причины неэффективности при распределении времени
    • Матрица Кови-Эйзенхауэра. Распределение дел по принципу важно/срочно
    • Методы расстановки приоритетов и резервирования рабочего времени

  11. Функция «Контроль» в работе руководителя
    • Введение модели предварительный-текущий-заключительный контроль
    • Способы формулирования эталонов для сравнения. На этапе предварительного контроля – «идеального исполнителя», текущего– «желаемой модели поведения», заключительного – списка критериев достижения цели
    • Демонстрация связи «желаемой модели поведения» и списка корпоративных требований
Форма проведения тренинга:
Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Материалы:
Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие и обучение персонала крупных компаний (преимущественно отдела продаж).
Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.
Опыт работы в отделе продаж – более 8 лет, опыт поиска клиентов и результативных переговоров – более 5 лет, опыт работы на руководящих должностях – 6 лет.
Опыт проведения тренингов в открытом и корпоративном формате – с 2004 года.


Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 252-7607
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Проверенные методы рекламы
Проверенные методы рекламы
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2019 «Эффект-Консалтинг»
Окна из профиля рехау alias.dp.ua