Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Планирование и прогнозирование продаж. Методика в формате бизнес-процесса

17 - 18 января 2019г. Регистрация

Планирование и прогнозирование продаж. Методика в формате бизнес-процесса План продаж должен давать точные ответы на ключевые вопросы: КТО у вас купит товар, КОГДА, ЧТО купит (какой ассортимент), СКОЛЬКО (в каком количестве) и ПО КАКОЙ ЦЕНЕ.

Если план продаж даёт ответы на эти вопросы и ваша компания может обеспечить поставки в срок, остаётся одна задача – вовремя получить от клиентов деньги. Если план продаж составлен на основе экспертных оценок, без учёта 15-35 факторов, влияющих на ваши продажи, то тогда и он, и финансовый бюджет, сверстанный финансовой службой, будут абстрактными документами на тему «Как хорошо мы будем жить завтра».

Точно прогнозировать выгодно: ваши клиенты будут лояльны и не столкнутся с дефицитом продукции, а на складе не возникнет избыточных запасов. А ведь эти факты ведут к прямым финансовым потерям компании. Применение современных подходов к построению математических моделей позволяет с хорошей точностью прогнозировать ваши будущие продажи.

На данном семинаре действия по составлению прогноза и плана представлены в формате бизнес-процесса с описанием каждого шага. По сути, участники получат универсальную методику планирования и прогнозирования продаж. Представители каждой компании смогут подобрать наиболее оптимальные подходы и алгоритмы прогнозирования, а также освоить методы анализа временных рядов с использованием MS Excel и других программных продуктов.

Цель семинара:
  • Дать участникам проверенную методику составления прогнозов и планов по продажам;
  • Обучить практическому применению методики;
  • Дать навыки совершенствования системы прогнозирования в компании;
  • Разобраться в бизнес-процессе по планированию и прогнозированию продаж.
Семинар ориентирован на директоров по продажам, коммерческих директоров, руководителей отделов маркетинга и продаж, генеральных директоров, специалистов по планированию, аналитиков.

По итогам семинара участники получат:
  • Навыки для прогнозирования продаж в своей компании;
  • Электронную «Библиотеку специалиста по планированию продаж» с файлами Excel для самостоятельного построения прогноза и плана в 3 вариантах по сложности: простой, средней сложности и сложный.
  • Методику по планированию и прогнозированию продаж.
Семинар позволяет
  • Выявить узкие места в текущем механизме прогнозирования продаж в компании;
  • Проработать сферы ответственности в сборе и анализе предварительной информации между подразделениями компании: отделом продаж, отделом закупок, отделом маркетинга, финансовой службой, производственным подразделением;
  • Дать навыки совершенствования системы прогнозирования и планирования продаж;
  • Научиться строить максимально точные планы компании;
  • Отработать полученные знания на практике.
Бонус каждому участнику!
«Библиотека специалиста по планированию продаж», которая включает файлы Excel для самостоятельного построения прогноза и плана в 3 вариантах по сложности, с применением нескольких методов прогнозирования, очисткой данных для прогноза, с учётом множества влияющих факторов.

Программа семинара:

  1. Технология управления процессом планирования и прогнозирования продаж (М. Серов)
    • Этапы развития вашего рынка (рынков) и этапы развития вашего отдела продаж
    • Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки
    • Построение и анализ профиля системы продаж из 27 факторов
    • Нахождение баланса между экспертными решениями и математическими методами прогнозирования продаж
    • Конфигурирование бизнес-процесса планирования и прогнозирования продаж
    • Кто в компании должен отвечать за планирование и прогнозирование?
    • Оценка точности плана и прогноза, анализ факторов, влияющих на точность
    • Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
    • Методы оценки емкости рынка
    • Планирование и прогнозирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка)
    • Использование сценарного планирования, выбор факторов для формирования сценариев
    • Методика планирования и прогнозирования продаж

      Кейс: «Составление профиля системы продаж вашей организации»

  2. Подготовка и анализ данных для построения прогноза (А. Щеголев)
    • Сбор статистики по продажам за 10-15 лет. Выбор формата хранения данных: база 1С или хранилище данных
    • Показатели: продажи в штуках и выручка в рублях; себестоимость продукции; валовый доход и рентабельность; средняя цена продажи; количество клиентов; средние продажи на клиента; цена прайс-листа; средняя скидка
    • Показатели для розничных сетей: количество магазинов; количество SKU; средние продажи на магазин в штуках и в рублях; средние продажи позиции на магазин в штуках и в рублях; продажи с единицы площади в штуках и в рублях
    • Показатели по каналам продаж. Опт, форматная розница, дистрибуция, интернет
    • Показатели по региональному признаку. ФО, области (край, республика, округ), район, город
    • Показатели по товарному признаку. Торговая марка, группа товара, серия (подгруппа) товара, товарная позиция (SKU)
    • Другие важные признаки для конкретного бизнеса
    • Анализ динамики продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
    • Анализ динамики продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
    • Анализ изменения цен, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров, регионам
    • Анализ качества роста: динамика продаж в расчете на 1 розничную точку, в расчете на 1 клиента
    • Контроль товарных остатков. Выявление критичных позиций, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара
    • Анализ выполнения плана продаж прошлого года. Анализ «год к году»
    • Анализ и контроль среднего чека, в динамике, по территориям, АBC-ранжирование клиентов, по товарным группам, по менеджерам по продажам (в оптовой торговле)

      Кейс: «Составление прогноза продаж с учетом 10 влияющих факторов»

  3. Анализ и определение структуры информации по продажам в базе данных (А. Щеголев)
    • Стандарты и регламенты ведения нормативно-справочной информации (НСИ – единые справочники)
    • Структура данных. Связь НСИ с продажами, прогнозом, планом, затратами

      Кейс: «Нахождение ошибок в структуре данных»

  4. Методики по обработке статистических данных по прошлым периодам (А. Щеголев)
    • ABC-, XYZ-анализ товара и клиентов
    • Методы определения границ групп ABC-анализа. Эмпирический, метод сумм, метод двух касательных
    • XYZ-анализ

      Кейс: «Точное определение диапазонов при АBC-ранжировании»

  5. Очистка и подготовка статистических данных (А. Щеголев)
    • Что нужно убрать из статистики: акции по увеличению продаж, приросты по рекламе, постановки товара в сетевую розницу, случайные «вбросы товара»
    • Что нужно добавить к статистике. Случаи дефицита товара, когда его не было на складе (out-of-stock). Случаи, когда товар был, но не отгружался всем клиентам (находился в резерве из-за приоритета какого-либо клиента)

      Кейс: «Очистка данных от влияния внешних факторов»

  6. Построение прогноза для случаев, когда бизнес не связан с товарными позициями – услуги (А. Щеголев)
    • Многофакторная модель прогноза, методика
    • Пример расчета прогноза по многофакторной модели

  7. Построение прогноза, когда бизнес связан с товарными позициями (А. Щеголев)
    • Построение прогноза в штуках:
    • Простыми способами. Средние значения. Средневзвешенное значение. Недостатки каждого способа
    • Прогноз с помощью линейного тренда + сезонность
    • Прогноз с помощью скользящего среднего
    • Прогноз с помощью метода Хольта – Винтерса
    • Прогноз по цене:
    • Анализ цен прайс-листа
    • Разрезы по анализу цены
    • Формирование прогноза по цене для каждого артикула
    • Формирование плана по ценам на год
    • Анализ зависимости: цена - объём продаж в штуках и рублях
    • Прогноз по валовой прибыли и рентабельности:
    • Срезы по анализу валовой прибыли и рентабельности: регионы, клиенты, каналы сбыта, по товарным группам, по менеджерам
    • Формирование прогноза по валовой прибыли и рентабельности для каждого артикула
    • Формирование плана по валовой прибыли и рентабельности на год
    • Определение драйверов событий

      Кейс: «Оценка работоспособности модели для прогнозирования (в Excel)»

  8. Добавление дополнительных факторов к прогнозу (А. Щеголев)
    • Реклама
    • Мероприятия по стимулированию сбыта
    • Ввод новых продуктов
    • Открытие новых филиалов и направлений продаж
    • Особые клиенты с разовыми значительными закупками
    • Другие факторы

  9. Построение финансовых бюджетов на основе прогноза и плана по продажам (Э. Иванченко)
    • А каким будет план по поступлениям денежных средств? Что с точкой безубыточности? Проверка качества и достоверности составления прогнозов и планов продаж специалистами финансово-экономической службы
    • От плана продаж к прогнозу прибыли. Насколько хорош план продаж? Ответ финансиста. Расчет чистой прибыли в Бюджете доходов и расходов, расчет потребности в дополнительном оборотном капитале, оценка дополнительных затрат на его привлечение
    • Бюджетное моделирование: построение прогнозов по финансовым бюджетам на основе планов и прогнозов продаж
    • Расчет сценариев по финансовым показателям (валовая, операционная, чистая прибыль) в привязке к сценариям, по плану продаж
    • Оценка финансовых рисков по плану продаж
    • Рекомендации от финансового отдела для отдела продаж по корректировке плана по продажам

      Кейс: «Бюджетное моделирование на основе 3 сценариев по прогнозу продаж»
      Кейс: «Расчет ключевых финансовых показателей на основе данных плана по продажам»


  10. Управление эффективностью процесса планирования продаж (М. Серов)
    • Организация рабочей группы или комитета при Совете директоров по планированию продаж
    • Подготовка методологии для работы по этапам. Обзор «Библиотеки специалиста по планированию продаж»
    • Разработка и утверждение регламента рабочей группы (комитета)
    • Распределение ответственности при принятии решений
    • Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI)
    • Отчеты по продажам, с фиксированным форматом и с плавающим форматом. Виды и примеры отчетов
    • Факторная оценка эффективности системы продаж

      Кейс: «Оценка эффективности процесса прогнозирования и планирования продаж»


Автор и ведущий - Серов Михаил Алексеевич:
Управляющий директор и партнер компании Management Consulting Partners Group, (консультант по стратегическому менеджменту).
Входит в "ТОР 10" лучших бизнес-тренеров России (по версии журнала "Маркетинг Менеджмент").
Заместитель директора программы МВА «Стратегический и инновационный менеджмент» Государственного университета управления.
Преподаватель по программе МВА Государственного университета управления.
Автор статей в журналах «Генеральный директор», «Банковское дело», «Маркетинг Менеджмент», «Управление компанией».
Обучает топ-менеджмент компаний «Евросеть», «Миэль» и др.


Даты проведения: 17 - 18 января 2019 г.

Стоимость участия в мероприятии: 28200 руб.

Место проведения: Бизнес-центр Новодмитровский, Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 786-3907
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Дата: 17 - 18 января 2019 г.
Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге

Тренинг проводится в партнерстве с
Бизнес-школой SRC


Эффект-Консалтинг рекомендует

Изменение корпоративной культуры в организациях
Изменение корпоративной культуры в организациях
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2018 «Эффект-Консалтинг»