Эффект-Консалтинг
Выберите тему обучения
Все тренинги и семинары
Компания | Услуги | Тренинги и семинары | Статьи | Книги
Расписание семинаров

Организация системы маркетинга и продаж

Организация системы маркетинга и продаж Как заметил Дэвид Паккард (основатель компании Hewlett Packard), «Маркетинг слишком важен, чтобы отдавать его на откуп отделу маркетинга». А автор мирового бестселлера “The Ultimate Sales Machine” Чет Холмс вторит ему: «Большинство компаний в организации процесса продаж слишком доверяют продавцам». Оба высказывания ведут к одному выводу – в организации продаж и маркетинга важна система. Вот типичные признаки того, что такой системы нет или она неэффективна:
  • Отсутствие внятной рыночной стратегии
  • Ухудшение позиции компании на рынке, падение продаж
  • Несогласованные действия двух ключевых подразделений, частые конфликты
  • Недостаток новых инициатив и идей, отсутствие прорывов
  • Низкая эффективность маркетинговых инструментов и техник продаж
Семинар дает четкую, пошаговую методику того, как продиагностировать текущее состояние маркетинга и продаж в компании, найти наиболее острые проблемные точки, запланировать и провести необходимые изменения. Слушатели узнают, как проводить оценку системы в целом и тестировать специалистов по продажам и маркетингу, как реорганизовать команду и перестроить процессы для достижения новых целей.

Семинар построен на хорошо сбалансированном сочетании теории и практики, содержит интересные примеры из практического опыта автора, возглавлявшего продажи и маркетинг в крупных и успешных российских компаниях, реализовавшего целый ряд успешных консалтинговых проектов по перестройке систем маркетинга и продаж. В курсе нет набивших оскомину теорий и запутанных методик, только эффективные инструменты, подтвержденные практикой.

Семинар ориентирован на генеральных директоров и собственников компаний, коммерческих директоров и руководителей отделов маркетинга и продаж.

Программа семинара:

  1. Аудит текущего состояния маркетинга в компании
    • Анализ рынков и продуктов компании с помощью PM-матрицы, поиск точек приложения усилий. Примеры использования PM-матриц в различных отраслях
    • Основные методы конкурентного анализа (уникальная методика анализа сильных и слабых сторон, 4P-анализ, …)
    • Наиболее полезные методы исследований, аудит аналитической функции в компании
    • Система разработки новых продуктов, координация работы всех вовлеченных подразделений компании
    • Определение основных конкурентных преимуществ компании, практический подход к позиционированию
    • Оценка качества и эффективности донесения до клиентов ключевых преимуществ в рекламе, маркетинговом комплексе и продажах
    • Система оценки эффективности маркетинга, измерения рентабельности вложений

      Практикум
    • Формирование и анализ PM-матрицы своей компании
    • Коммуникация с клиентами: поиск новых каналов, точек контакта и идей

  2. Оценка эффективности системы продаж
    • Анализ текущих результатов продаж. Основные показатели эффективности продаж (эффективность, результативность, рентабельность, динамика, стабильность, этапность, …)
    • Воронка продаж – ее использование в планировании продаж и маркетинга
    • Системы прогнозирования, планирования и бюджетирования продаж
    • Методы оценки и аттестации персонала отдела продаж (анкеты, тесты, методы наблюдения и аудита)
    • Развитие команды, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы. Технологии поиска, привлечения, проведения интервью, отсева. Инструменты быстрого ввода новичка в строй

      Практикум
    • Составление наброска плана аттестации специалистов по продажам и маркетингу
    • Проведение интервью с потенциальным кандидатом, работа над ошибками

  3. Аудит существующей клиентской базы
    • Расчет потенциала клиентов, доли кошелька, ценности, прибыльности и лояльности клиентов
    • Анализ структуры клиентской базы (ABC- и квантильный анализ), методы их использования для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей. CRM–система : как минимизировать потери и сделать этот инструмент максимально простым и полезным?
    • Ключевые клиенты: методы поиска, обслуживания и удержания

      Практикум
    • Проведение квантильного анализа клиентской базы (5 в 1)
    • Формирование портрета ключевого клиента и разработка концепции работы с ними

  4. Разработка стратегии развития продаж и маркетинга
    • Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж в существующей группе клиентов и вне ее, на текущих рынках и новых, в развитии продукта и сервисов
    • Варианты возможных стратегий роста продаж, выбор оптимальной стратегии для конкретной ситуации. Постановка целей
    • Разработка плана реализации стратегии развития продаж. Параметры действенного плана, методы его разработки

      Практикум
    • Поиск стратегических альтернатив
    • Постановка правильных целей

  5. Реализация стратегии. Совершенствование системы маркетинга и продаж
    • Составляющие системы стимулирования: материальные и нематериальные компоненты вознаграждения, гигиенические и мотивационные факторы, их влияние на мотивацию продавцов
    • Совершенствование системы вознаграждения и мотивации продавцов. Алгоритм настройки системы вознаграждения и мотивации на выполнение стратегии развития продаж
    • Формирование системы непрерывного обучения продавцов. Анализ результатов аттестации продавцов, изучение успешных практик, поиск возможностей и источников для постоянного совершенствования команды продаж
    • Эффективное взаимодействие отдела маркетинга и продаж
    • Формирование атмосферы дисциплины и настойчивости в реализации плана развития маркетинга и продаж

      Практикум
    • Создание схемы вознаграждения, ориентированной на выполнение новых целей
    • Отработка навыков ролевых игр для обучения продавцов


Автор и ведущий - Поклонский Максим Антонович:
Консультант, бизнес-тренер, преподаватель Чартерного института маркетинга Великобритании, курсов Executive MBA, программы «Develop Your Business» Стокгольмской Школы экономики и ряда авторских семинаров.
Впечатляющий практический опыт директора по маркетингу и директора по продажам крупных торговых и производственных компаний, лидеров на своих рынках. Успешные консалтинговые проекты по разработке стратегий и планов развития, созданию и перестройке подразделений маркетинга и продаж в ряде отраслей.


Скидка!Участвуйте в данном мероприятии вместе с вашими коллегами - на специальных условиях!
При участии двух сотрудников от одной компании третий участвует бесплатно!!!


   Регистрация на мероприятие:  
Если Вы хотите принять участие, заполните нижеприведенную форму:

Компания (*):
Фамилия, Имя, Отчество (*):
Телефон (с кодом города) (*):
E-mail (*):
Ваши вопросы:
(интересующие Вас вопросы по программе, условиям участия, организации мероприятия и пр.)
Да
Если Вы знаете кодовое слово, введите его здесь:

Звездочкой (*) отмечены поля обязательные для заполнения.



Если у Вас есть вопросы или интересует дополнительная информация, Вы можете связаться с нами
по телефону:+7 (495) 252-7607
по e-mail:info@effektivno.ru
Print Версия для печати
Тренинги и семинары
Условия проведения

Занятия проходят с 10.00 до 18.00
с перерывами на обед и кофе-паузы.

Каждый участник тренинга получает Свидетельство об участии в мероприятии

Сертификат об участии в тренинге


Эффект-Консалтинг рекомендует

Самоучитель топ-менеджера
Самоучитель топ-менеджера
Ждем Вас на
семинарах и тренингах!
Новости по e-mail
E-mail: info@effektivno.ru
Тел.: +7 (495) 786-3907
© 2001 - 2020 «Эффект-Консалтинг»